מהי הדרך להצלחה בענף הנדל"ן? איך הופכים מיזם בודד וקטן לחברה מבוססת ועשירה? מהו הדרך שעברו רבים מבעלי חברות הנדל"ן הגדולות בישראל? אילו שאלות שמעניינים רבים אך התשובות עליהם כמובן מגוונות ולכל אחד יש דרך משלו להצלחה. למרות זאת, כאשר מסתכלים על ענף הנדל"ן בישראל ישנם תהליכים שונים שמאפשרים ליזם לקפוץ מדרגה ולשדרג את מעמדו פעם אחר פעם ולהצליח. במאמר זה אנו ננסה להציג את אותן תהליכים בכדי שתוכלו גם אתם לראות את התמונה המלאה ולהצליח!
הדרך להצלחה ביזמות נדל"ן
יזמות נדל"ן הנה השקעה אקטיבית בנדל"ן. כלומר, כל יזם נדל"ן ואפילו הקטן ביותר נדרש להוציא סכומי כסף גדולים לצד השקעה של זמן רב בכדי להגיע לקו הסיום וליהנות מהתשואה הגבוהה על השקעתו. כמו בהשקעות אחרות, גם יזמי נדל"ן חשופים למגוון סיכונים כשינויי רגולציה, שינויי מיסוי, היפוך מגמת מחירים בשוק, עיכובים ותקלות לא צפויות ועוד..
משקיעי נדל"ן נוטים לפעול לאט ובזהירות עם כספם. בתחילה הם משקיעים סכומים קטנים במגוון אפיקי השקעה, לאחר מכן הם מגדילים את השקעותיהם באפיקים בהם ראו תשואה גבוהה וסיכון נמוך ועם הזמן הופכים ליותר ויותר מקצועיים ומנוסים כך שביכולתם לזהות הזדמנויות וסיכוני הרבה לפני יתר השוק. על בסיס זה נתייחס גם ליזמי נדל"ן בהתוויית דרך אפשרית להצלחה:
איך הופכים ליזמי נדל"ן גדולים ועשירים?
זוהי שאלת השאלות! בכדי לנסות לענות על שאלה זו נחלק את התשובה לשלבים:
- יזמות נדל"ן בסכומים קטנים.
- יזמות נדל"ן בסכומים בינוניים.
- יזמות נדל"ן במסגרת מכרזי נדל"ן.
- יזמות נדל"ן ברכישת קרקעות.
- ניהול והרחבת פעילות החברה.
אנו נעבור על השלבים מעלה אך קודם לכן נסביר את משמעות הסדר. לרוב, יזם נדל"ן לא קם בוקר אחד עם הכישורים והידע בכדי להפוך עסק לחברה גדולה ומשגשגת. את דרכו מעלה היזם יעשה על בסיס ניסיון עבר בשטח ומול המערכות הביורוקרטיות. בתחילה יזם משקיע מעט ועם הזמן ביכולתו לנצל רווחים ולהשקיע הרבה יותר. בשלב כלשהו, היזם יכול להעלות הילוך ולשחק במגרש של הגדולים ולהשתתף במכרזים ממשלתיים ובמכרזים של חברות וארגונים לצד הגדלת החזקות החברה בעתודות קרקע לבניה עתידית עם התייקרות המחירים בסביבת הפעילות.
הפרמטרים החשובים ביותר בדרך לעושר מנדל"ן:
- תכנון ארוך טווח – יש לתכנן את השלבים ולראות את התמונה המלאה.
- ראיה ארוכת טווח – יש לחזות את כיוון השוק בהצלחה בכל עת.
- פיתוח קשרים – יש צורך בפיתוח קשרים ברשויות ובמקומות הנכונים.
- ניהול סיכונים – יש לקחת סיכונים כאשר ניתן להתמודד עמם בהצלחה.
לא כל אדם בנוי להיות יזם נדל"ן ובטח שלא להיות יזם נדל"ן מצליח. אבל גם אלו שבהחלט מחזיקים בכישורים הנדרשים יידרשו לכל עזרה ולכל מידע שניתן לקבל בשלבים מוקדמים ככל האפשר בכדי לתפוס את הדרך שעליהם לעבור בצורה הנכונה. לכן, שלבים אלו בדרך להצלחה בנדל"ן בהכרח יעזרו ובוודאי לא יזיקו.
כעת נציג את השלבים ונסביר מה עליכם לעשות בכל שלב ושלב:
1. יזמות נדל"ן בסכומים קטנים:
כמעט כל יזמי הנדל"ן המוכרים כיום החלו את דרכם ממש מלמטה. רבים מאנשי הנדל"ן המוצלחים ביותר החלו את דרכם כעובדים פשוטים אצל קבלן שיפוצים ואו אצל קבלן בניה. עבודה בשטח מאפשרת ליזם להבין איך נראה יומו של הפועל, מה ערכו של פועל בשטח ובאילו חומרים משתמשים ומהיכן משיגים אותם. כאשר בשלב מסוים הם הפכו לקבלני שיפוץ ואו בניה קטנים בעצמם.
אנשי נדל"ן אחרים החלו את דרכם דווקא בהשבחת נכסים, עיסוק שאינו פיזי אך מחייב חושים חדים ויכולת שיווק יוצאת דופן. על ידי פיתוח אסטרטגיה ברורה וחדה לאיתור נכסים ושיטה בדוקה להשבחה אופטימלית של הנכסים היה ביכולתם למנף את הונם במהירות וכך בעצם להרוויח כסף שישמש כקפיצת מדרגה לשלב הבא בתהליך להפיכתם לשם דבר.
2. יזמות נדל"ן בסכומים בינוניים:
לאחר שיזם נדל"ן צובר ניסיון בעבודה אצל אחרים, כאיש מקצוע עצמאי ואף כבעל עסק קטן בענף הנדל"ן, ביכולתו לשאוף גבוהה יותר ולנסות את מזלו בפרויקטים מעט יותר גדולים וזאת לרוב כקבלן משנה בפרויקט גדול ואו בעבודות שטח בעבור חברות וארגונים פרטיים. בעוד העבודה בפרויקטים אלו זהה בעיקרה לפרויקטים בהם היזם התנסה בעבר, בפרויקטים אלו כבר ניתן להרוויח הרבה יותר כסף וניתן להפעיל מספר גדול יותר של עובדים.
בנטילת פרויקטים בינוניים, היזם אמנם לא תמיד מרוויח סכומי עתק אך הוא מצליח לבנות את כוחו ברכישת ציוד חדש, שכירת עובדים נוספים, צבירת ניסיון בבנייה ובעבודות בעלות מורכבות גבוהה יותר וניסיון זה הכרחי בכדי לטפס למדרגה הבאה ולהצליח להתברג לשורה ארוכה של חברות שפועלות מול גופי ממשל ומשרדי ממשלה אשר משלמים הרבה מאוד כסף ומשם הדרך להצלחה ברורה במיוחד.
פרק זה בחייו של היזם מעניק לו 3 יתרונות חיוניים:
- ניסיון ותנאי סף להשתתפות במכרזי ממשלה.
- יכולת קבלת מימון בנקאי לטובת פרויקטים עתידיים.
- צבירת די הון להתמודדות עם עיכובים בתשלומים.
3. יזמות נדל"ן במסגרת מכרזי נדל"ן:
כל הדרך הארוכה עד לשלב זה נדרשת וזאת מאחר וכעת יש בידיו של יזם נדל"ן את הרישיון המתאים לעבודה (קבלן רשום – קבלן מוכר"), ניסיון מוכח של שנים רבות, ניסיון ביזמות נדל"ן בפרויקטים מורכבים, מחזור עסקאות משמעותי ויציבות פיננסית שמאפשרת עמידה בתנאי הסף להשתתפות במכרזי נדל"ן. היזם מבקש סיווג מתאים בכדי להשתתף במגוון מכרזי נדל"ן ממשלתיים בהתאם לתחום פעילותו ועם קבלת הסיווג ביכולתו לעבוד עם גופים ממשלתיים.
כדי לתפוס את גודל המעמד בהשתתפות במכרזי נדל"ן ממשלתיים נציג לכם 2 עובדות שמספרות את הסיפור המלא:
- תקציב המדינה עומד על 350,000,000,000 ש"ח (שלוש מאות וחמישים מיליארד ש"ח).
מתוך סכום זה מיליארדים רבים יוצאים למשרד הביטחון, משרד החינוך ויתר המשרדים שנדרשים לפרויקטים מגוונים.. - סיפורו של אברהם קוזינצקי, מקים חברת "מנרב" כפי שסיפר באתר כלכליסט:
הוא עסק יותר מעשור בפרויקטים קטנים עד שניגש בשנת 1983 לשני מכרזים להקמת בסיסים צבאיים והגיש הצעה גבוהה במיוחד כדי לא לזכות. למרות זאת, הוא זכה ובאותו רגע הבין שהוא עולה לליגה של הגדולים ומתחיל להרוויח סכומים לא סבירים אך כשרים וחוקיים למהדרין. כיום הוא הזוכה במכרז להקמת "עיר הבהדים" בנגב!
לקריאה באתר כלכליסט
גופי ממשל ומשרדי ממשלה מחויבים לבחור את הקבלנים בעזרת מכרזים שפתוחים לכל העומדים בקריטריונים. אמנם יש לפתח שיטה מסודרת בכדי לעקוב ולהגיש הצעות קונקרטיות ומדויקות לכל מכרז מתאים. אך הניסיון שצברתם והיכולת לחשב כמויות בצורה מקצועית מאפשרים ליזם להתמודד במכרז עם הצעות ראויות ולזכות במנעד רווחים גדול שצפוי להיות רווחי עוד יותר במידה ויהיו שינויים לאחר הזכייה שיחייבו התקשרות דווקא עם הזוכה שיכול לנקוב בעלויות גבוהות במיוחד..
4. יזמות נדל"ן ברכישת קרקעות:
בשלב מסוים, יזם נדל"ן משתתף במכרזי ממשלה ובמכרזים פרטיים לרוב אך אינו נדרש להסתמך עליהם עוד. לאחר תקופה בה קופת החברה מלאה במזומנים, יש לפעול בכדי להרוויח אף יותר. לכן, על יזם נדל"ן לעלות הילוך ולהיכנס לתחומים מורכבים אך רווחיים במיוחד ואילו הן כמובן בניית בנייני מגורים בערים המבוקשות ומכירתן לציבור תוך גריפת רווח מקסימלי. זהו יזמות נדל"ן פרופר!
יזם נדל"ן חייב לרכוש מבעוד מועד קרקעות לבניה, קרקעות חקלאיות, קרקעות לתעשייה וכ"ו בסביבת הפעילות הטבעית שלו. בשלב זה אנו חוזרים לראיה ארוכת טווח והתאמה של תכנון ארוך טווח לצורכי החברה. בשלב זה ניתן להבין טוב יותר את הצורך בקשרים ברשות המקומית ומול גופים מגוונים, אנו יכולים להיות טוב יותר את התמקדות קבלנים בסביבה מוגדרת ומוכרת להם, אנו יכולים להבין את המשמעות של זיהוי הזדמנויות והיכרות מקרוב בשטח.
כלל חברות הבניה היזמיות בישראל מחפשות בכל זמן קרקעות לרכישה. קרקעות אלו יכולות להירכש ממוכרים פרטיים, מרשויות מקומיות ואו ממנהל מקרקעי ישראל שמשווק את אותן הקרקעות.. ניחשתם נכון, בעזרת מכרזים לזוכים מתאימים. חברות שאינם מחזיקות קרקעות לא יוכלו לשרוד בטווח הארוך מאחר ויש להם עובדים, ציוד ומחזור הוצאות משמעותי לממן והם אינם יכולים לאפשר לעצמם בטלות שעלותה גבוהה אף יותר מנטילת פרויקטים שבהם קשה להרוויח כדוגמת מחיר למשתכן או מחיר מטרה.
5. ניהול והרחבת פעילות החברה:
במידה והיזם עובר את השלבים הקודמים בהצלחה. כעת ברשותו ככל הנראה חברה בע"מ שניהולה אינה בהכרח פשוט. בשלב זה על היזם לנווט את החברה בין גלים גבוהים יותר ופחות בכלכלה המקומית ואזורית בפרט. להתמודד עם משברים שבא יבואו בעתיד ולהכין רזרבות בדמות נכסים והון שניתן יהיה לשלם בו משכורות ולשמור על עוצמה גם בימים קשים.
חברות נדל"ן כמו כל יתר החברות בשוק שואפות תמיד לגדול ולהתפתח. המשמעות היא שעליכם יהיה משימה מורכבת במיוחד והיא להציג תוצאות טובות שנה אחר שנה ולשמור על יציבות גבוהה ככל הניתן. אך זהו שלב שכבר אינו בהכרח קשור לנדל"ן אלא לניהול חיובי ומקצועי של חברה בישראל. בשלבים אלו, רבים מהיזמים מפנים את כיסם למנכ"ל מקצועי שיתעסק עבורם בביורוקרטיה וישיא להם את המשימות שחשובות באמת.
בהצלחה
