זהירות מתווכים! – רשימת טריקים, קומבינות ושקרים של מתווכים!

מתווכים עובדים קשה מאוד בשנים האחרונות למחייתם וזאת עם כניסת האינטרנט לחיינו שברמה מסוימת מייתרת את הצורך בהם. ובעוד מרבית משרדי התיווך ובטח שרשתות התיווך הגדולות מצליחות לפעול בנאמנות ובדרכי פעולה הוגנים הרי שיש מתווכים שבוחרים לפעול בדרכים עקלקלות כדי להשיג מוכרי דירות ולסגור עסקאות במהירות רבה יותר. הבעיה היא שקומבינות, טריקים ושקרים אלו באים על חשבון הלקוחות ומדובר בתופעה פסולה שמנוגדת לאתיקה בסיסית שמקובלת במגוון רחב של מקצועות חופשיים. לצערנו, החוק לא מספיק ברור בנוגע לאופן הטיפול במידע שקיבל המתווך ולכן לרבים זהו פתח שגורם לכך שהם פועלים בחוסר תום לב ופוגעים בענף כולו.

הכנו מאמר המתייחס לכל סוגי הקומבינות בתיווך כדי שבשלב חיפוש ובחירת מתווך דירות תוכלו לסנן את המתווכים בצורה טובה או לפחות לזהות כאשר עושים עליכם תרגיל מלוכלך ולדרוש את כספכם חזרה. חשוב לדעת שבמידה ומתגלה שמתווך הדירות פעל בחוסר תום לב ופגע בכם במודע הרי שתוכלו לדרוש את כספכם חזרה גם לאחר סיום העסקה וזאת מאחר ויש גבולות שאסור לעבור וברגע שמתווך עבר אותן הוא אינו זכאי לעמלת תיווך מאחר וכבר לא ניתן לקבוע שהוא הגורם הפעיל שהביא לקיום העסקה.

מתווכים: כל הקומבינות שיש להכיר!

קומבינות אלו נחלקות לשלשה שלבים שונים:

1. המלכודת: הכנסה של ההמוכר או הקונה לאתר / משרד תיווך

• פרסום מודעות פיקטיביות באתרי לוחות המודעות עם מחירים מדהימים.
• פרסום דירות לא אמיתיות או ישנות בחלון הראווה של משרד התיווך.
• טלפונים לכל מודעה חדשה שעולה באתרי יש שנייה ולוחות המודעות.
• הצגת דירות של מתווכים אחרים ככאלו ששלהם בבלעדיות.
• תליית מודעות "מכירה לא מתיווך" כאשר בצד השני נמצא מתווך בפועל.

2. ההתחייבות: חיוב המוכר בחתימה על בלעדיות עם משרד התיווך

• הבטחה שיש קונה ואף הבאתו לדירה אך חיוב המוכר לחתום ולאחר מכן הקונה נעלם.
• התחייבות להעלאת מחיר הדירה באחוזים ניכרים ולאחר מכן אי עמידה בהתחייבות.

3. הסגירה: דרכים לסגירת עסקה במהירות רבה

• הסתרת מידע שנוגע לעבר הנכס (מהו מידע נאות ללקוחות?).
• הסתרת מידע בנוגע לקרבה אישית למוכר הנכס או לנכס עצמו.
• הבאה של "לקוחות שמתאכזבים" כדי לגרום לבעל הדירה להוריד במחיר.

נרחיב בנושא:

1. השלב הראשון: המלכודת
2. השלב השני: ההתחייבות
3. השלב השלישי: הסגירה

1. השלב הראשון: המלכודת

כניסת האינטרנט לעולם התיווך הפך למכה נוראית וזאת מאחר ומרבית מוכרי הדירות יכולים במידה וירצו בכך למכור את דירתם בכוחות עצמם. זה נכון שכל מוכר דירה יהיה חכם אם יפנה לאיש מקצוע שיעשה זאת עבורו במחיר הנכון ובצורה הנכונה אך לא ניתן להתעלם משוק חדש בו כל אחד יכול לסחור במינימום השקעה בדירה ולמכור את הנכס בכוחות עצמו. יש מספר גדול מאוד של מתווכים שזוהי להם פרנסתם והם מוכנים לעשות הכל כדי להשיג לקוחות אך במקום לפעול ביושר ולספק מענה ללקוחות הם עטים על הלקוחות בלוחות המודעות ומציפים אותם בפניות תיווך (יש סיפורים על מאות טלפונים בתוך שבוע וכולם אך ורק ממתווכים) אין מניעה להסכים להם להראות את הדירה אך לא בבלעדיות.

כדי להביא קונים הם יפרסמו דירות שנמכרו בעבר או כלל לא היו ברשותם. המחירים במודעות אלו אינם מעודכנות ומסיבה זו הן בהחלט זולות ממחיר השוק וכך עוד ועוד לקוחות פונים ומקבלים הסבר שזוהי דירה שכבר במשא ומתן או בשלבי מכירה אך יש להם דירות דומות להציג לו. יש כאלו שגרועים עוד יותר והם מציגים מודעות ככאלו "שלא בתיווך" בתקווה שהקונה יתאהב בדירה וירכוש אותה למרות שלא שקל לעשות זאת דרך מתווך. גם אם דרכי פעולה אלו אינם ישרות ולא תקינות בעליל לא ניתן לומר עליהם שהם מהווים עבירה כלשהי כך שבפועל אלו פעולות מותרות ובפעולות אלו רבים נוקטים – השלבים הבאים הם אלו שמהווים בעיה אתית אמיתית:

2. השלב השני: ההתחייבות

זהו שלב שכולל שקרים ומניפולציות רגשיות זולות להחריד ורוב מוחלט של המתווכים לא עושה זאת אך יש להכיר גם את הקומבינות תיווך הללו. מתווך מגיע לדירה של מוכר ועובר אתו על הנתונים תוך שהוא משכנע אותו שהמחיר נמוך מידי ושביכולתו למכור את הדירה בסכום גבוהה יותר במידה והוא ייתן לו את הנכס בבלעדיות. ישנם פעמים שהמתווך אף צודק אך מדובר בסיכון לא קטן עבור מוכר הדירה שיידרש לחכות בסבלנות עד לאיתור "פרייאר" שמוכן לשלם יותר ממחיר השוק.

הרובד החמור אף יותר הנו השלב בו מתווך מגיע לדירה שעומדת למכירה יחד עם "קונה מיידי" שרוצה מאוד בדירה ומראה את כל הסימנים לכך שהדירה מתאימה לו ושהסכום שנדרש לא מהווה בעיה. כאשר המוכר מזהה לקוח אמיתי ומיידי המתווך אומר לו שעליו לחתום קודם לכן על בלעדיות בתיווך כדי שהוא ימשיך את ההתנהלות לשלב הבא עם הקונה. במקרים אלו המוכר ממהר לחתום באמונה שלמה שסוף סוף מצא קונה גם אם מדובר בתשלום עמלה למתווך אך אז באורח פתע "הקונה נעלם" או "הקונה מצא דירה אחרת" כך בעל הדירה נשאר עם מתווך בבלעדיות וללא קונה. כפי שניתן להבין, אותו "קונה" היה מתווך אחר או חבר / קרוב משפחה של המתווך עמו חתמתכם על בלעדיות וכעת נפלתם בפח.

במידה ומתגלה לכם שזהו המצב ושאתם הונאתם ושהמתווך פעל בחוסר תום לב מתוכנן ומוקפד ביכולתכם לדרוש את כספכם חזרה ברגע התגלה המרמה. במידה וראיתם שאותם צמד מתווכים עשו זאת למוכר אחר ביכולתכם לתבוע את כספכם חזרה וזאת מאחר והם פעלו באופן שאינו משקף את המותר בחוק ובנוסף לכך רישיון התיווך יילקח מהם.

3. השלב השלישי: הסגירה

זהו שלב בעייתי אף הוא, לרוב מתווך שפעל בחוסר תום לב בשלב השני ימשיך במעשיו גם כעת תוך שהוא דורס את זכויותיו של המוכר לשם בצע כסף. כדי למכור את הנכס ולגרוף קופה המתווך יסתיר מידע משמעותי אודות הנכס במתכוון כגון העבר של הנכס או בעיות כלשהן עם השכנים או בתשתיות הבניין. פעמים רבות המתווך יכול להיות קרוב משפחה של המוכר והוא מסתיר זאת במתכוון ולמרות שהחוק קובע שעליו ליידע ולקבל את רשות הקונים על כך שיש קרבה בין המוכר למתווך.

פעמים אחרות שבהם המתווך רוצה לעבוד פחות קשה ולכן מזרז את תהליך הורדת המחיר בניגוד לרצונו של בעל הדירה והוא עושה זאת על ידי הבאת "קונים שמתאכזבים" במהירות ממגוון פגמים שלא נראו עד כה ומציעים סכומים נמוכים משמעותית כך שבעל הדירה יתפשר על סכום ביניים שמעט מתחת למחיר השוק ואז המכירה של הדירה הופכת למהירה ביותר וזאת מאחר והביקוש עולה (כמובן שרבים לא עושים זאת מאחר והם מקבלים עמלה ביחס לסכום המכירה) פעולה זו עושים כאשר המחיר באמת גבוהה ממחיר השוק וכאשר בעל הדירה אינו מוכן להתפשר במסגרת שלב ניהול משא ומתן עם הלקוחות ומסיבה זו לא נסגרים עסקאות והמתווך מאבד סבלנות.

בסופו של דבר, עליכם לבחון את המתווך שבו בחרתם בצורה רצינית קודם לחתימה מולו. חשוב לבחור מתווך נכון כדי שתוכלו להיות רגועים שאתם בידיים טובות. כאשר מדובר במתווך המשתייך לרשת תיווך ארצית בעיה זו נחסכת מאחר וכולם בעלי רישיון ועוברים הכשרה מסודרת ובנוסף לכך גם מחויבים לפעול לפי כללי האתיקה של הרשת שהרבה יותר קשיחים מאלו שלא קיימים בפועל בענף זה. חשוב לזכור שמתווכים נדרשים מאוד למרבית עסקאות הנדל"ן ורובם המוחלט ישרים ואמינים אך בכל זאת יש להיזהר מנוכלים וממתווכים חסרי ידע, חסרי רישיון או חסרי מצפון.

בהצלחה