בחירת מתווך: איך מזהים מתווך מתחיל או מתווך ללא רישיון?

בחירת מתווך אינה בהכרח משימה כה קלה, אנו חייבים לנסות לאתר אדם עליו אנו סומכים עם נכס בשווי רב מאוד ובמידה ונעשב בחירה לא נכונה הרי שסיכוי גדול שייגרם לנו נזק במודע או שלא במודע. אמנם שוק מתווכי הדירות פרוץ לחלוטין ורבים עוסקים בו גם בלי הכשרה מספקת אך אנו לא חייבים לספוג זאת וביכולתנו לאתר את אותם מתווכים מקצוענים שעוסקים בתחום עשרות שנים ויש להם קהל לקוחות נאמן ושם שהולך בפניהם. מאחר והתשלום למתווך דירות נעשה באמצעות עמלת תיווך ולא בשכר שעתי או חודשי הרי שכולנו יכולים להרשות לעצמנו את המתווכים הטובים ביותר – אז למה להתפשר?

זיהוי ובחירת מתווך דירות

יש כיום מספר סוגי מתווכים שיש להכיר ולכל אחד מסוגי מתווכים אלו יש משמעות על ערך העסקה ואופן ביצועה. ככל שנבין טוב יותר עם מי יש לנו עסק, האם המתווך אכן נאמן בעינינו, כך נוכל לאפשר לו יותר מרווח תנועה כדי שהדירה תימכר מהר יותר ובמחיר האופטימלי:

• מתווך ללא רישיון.
• מתווך מתחיל.
• מתווך מורשה.
• מתווך מקצועי.
• מתווך איש ביניים.
• מתווך המתמחה באינטרנט.

מתווכים אלו יכולים לעבוד בכוחות עצמם, במשרד תיווך או ברשת תיווך ארצית. ויש משמעות גם לכך,

הצגנו כאן שישה סוגי מתווכים שנראים במבט ראשון די דומים אך יש ביניהם שינויים רבים ואותם אנו נציג, אך קודם נבין מה המשמעות של מתווך דירות:

מי נחשב כמתווך דירות?

מתווך דירות שהוסמך לעבוד בתיווך על ידי משרד המשפטים לאחר שעבר קורס תיווך ואת מבחן המתווכים מקבל תעודת מתווך נדל"ן. כמובן שתיווך ללא תעודת מתווך תהיה עבירה על החוק ואסורה. תפקידו של מתווך דירות למצוא את עמק השווה בין מוכר דירה וקונה דירה כך ששני הצדדים שבעי רצון ומגיעים לכדי סגירת עסקה במזל וברכה.

למה להיעזר בשירותי תיווך?

מתווך דירות יודע מידע רב על אזורי הפעילות שלו, מתווך יכול לזהות מגוון רחב של מקרים בהם העסקה אינה משתלמת או לחלופין משתלמת במיוחד. ביכולתו לזהות בעיות בערך הדירה או בהיתרים שהוצאו לחריגות בנייה וכן הלאה.. אלו דברים שקונה ממוצע כלל לא יראה.

במקרים רבים שימוש בשירותי תיווך חוסכים לנו הרבה מאוד כסף מאחר וביכולתנו להמשיך לעבוד במקביל לכך שהמתווך מייצג אותנו אל מול קונים או פוטנציאליים. ככל שמדובר במתווך מקצועי יותר כך יש סבירות שהמחיר שנקבל על הנכס יעלה וזאת מאחר ויש לו יכולות לניהול משא ומתן וזיהוי נקודות חולשה אצל הקונים הפוטנציאליים. אמנם ביכולתנו לעשות זאת לבד, בעזרת אתרי אינטרנט שונים אך יש להודות ביושר שבסופו של דבר קשה מאוד למכור דירה לבד ועדיף לבקש שירותי איש מקצוע בדיוק כפי שאנו לא מתקנים לבד נקודות חשמל, אינסטלציה ומגוון רחב של פעולות שניתן לעשות אך אנו נמנעים. – עבור זה יש איש מקצוע.

לאחר שהבנו פחות או יותר מיהו מתווך ולמה כדאי לבקש את שירותיו, נחזור לבחירת מתווך:

בחירת מתווך:

1. בחירת מתווך ללא רישיון

למרות שעבור רבים זה יהיה הפתעה, יש בישראל אלפי מתווכים שפועלים ללא רישיון. לא, זה לא אומר שהם לא יודעים מה הם עושים. אלא, הם בחרו שלא לשלם את אגרת חידוש הרישיון תיווך וזאת מאחר ומדובר בסכומים גבוהים מאוד מבלי שהם מקבלים תמורה כלשהי מהמדינה ומבלי שהם התבקשו אי פעם להציג את התעודה לקונה / מוכר / עורך דין. באורח פלא חלק גדול מאוד מהמתווכים הטובים ביותר כלל אינם מחזיקים תעודת מתווך וזאת פשוט מאחר ויש להם מוניטין וקהל לקוחות נאמן. אך יש לציין שאלו שפועלים בתוך מסגרות כדוגמת רשתות תיווך ארציות מחויבים בהחזקת תעודת מתווך ואין צורך לבדוק זאת.

במידה וחשוב לכם שהעומד מולכם פועל כחוק ומחזיק ברישיון תיווך, בקשו לראות תעודת מתווך נדל"ן עם תוקף עדכני. תעודה זו בעצם מיידעת אתכם שאדם זה רשאי לעסוק בייעוץ נדל"ן וכמובן ללוות אתכם ברכישה או מכירה של דירה. האמת היא – שזה לא כל כך משנה ולא משנה דבר בתהליך העבודה בפועל.

2. בחירת מתווך מתחיל

בכל שנה מצטרפים אלפי מתווכים חדשים לשוק הנדל"ן. כיום עם מחירי הנדל"ן הגבוהים כולם רוצים להיות מתווכים. הוצאת תעודת מתווך ומעבר מבחן המתווכים אינו קשה במיוחד ולכן גם נהגי מוניות לעתים יוציאו רישיון תיווך "ליתר ביטחון" כך שבמידה ויזכו בנוסע שמחפש דירה הם יוכלו לסייע לו ולגרוף עמלה שמנה. אסור. אסור. אסור. לעבוד עם מתווך מתחיל שאינו פועל במסגרת רשת תיווך גדולה. במידה ובכל זאת פועלים עם מתווך מתחיל ועצמאי לא מומלץ לחתום עמו על בלעדיות בתיווך וזאת מאחר וייתכן מאוד שהוא יעשה טעויות או חמור מכך יעשה את המינימום שנדרש בחוק – לא הרבה – ואתם תתקעו עם נכס שלא נמכר ולא עושים מספיק למכירתו.

3. בחירת מתווך מורשה

מתווך מורשה הנו מתווך רגיל שמחזיק בתעודת מתווך נדל"ן, יש לו וותק סביר והוא יודע את עבודתו. ניתן לשייך לקטגוריה זו את מרבית המתווכים הפעילים. מתווך מורשה יהיה אדם שפועל באזור מסוים ומכיר את הפרטים הקטנים ביותר כך שלכל שאלה שלכם יהיה לו תשובה. מתווך מורשה הנו אדם שזהו עיסוקו העיקרי ולא עבודה צדדית והמשמעות היא שאתם בראש מעייניו ומשכך מדובר במתווך טוב שניתן ורצוי לבחור בו.

4. בחירת מתווך מקצועי

בחירת מתווך דירות מקצועי תהיה הדבר הנכון ביותר לעשות. מתווך דירות מקצועי יחזיק בניסיון ארוך שנים וידע לזהות כל תזוזה וכל תרחיש אפשרי עוד קודם לביצועה. הכוונה היא, שמתווך מקצועי יודע לזהות את הקונים ולהבין איך ניתן להוציא את הסכום המקסימלי מהנכס. בין אם מדובר בצילום הדירה בזוויות הנכונות, בין אם מדובר בפרסום הדירה בלוחות באינטרנט בצורה הנכונה, בין אם זה לנהל משא ומתן ברמה גבוהה יותר – לאורך כך התהליך אתם תרגישו את המקצועיות. כאשר עובדים עם מתווך מקצועי נהנים ממחיר אופטימלי במינימום זמן וזהו היעד שכולנו מעמידים לעצמנו במכירת דירה.

5. בחירת מתווך שישמש כאיש ביניים

ישנם מקרים בהם אנו לא צריכים מתווך דירות רגיל אלא מתווך דירות לעניין תמחור הדירה בלבד. פעמים רבות ששני הצדדים מעוניינים בקיום העסקה אך מטעמי אגו והתנהלות לא נוחה בין הצדדים קוראים לאדם שישמש כאיש ביניים ויתווך ביניהם בחירת מתווך איש ביניים תהיה פשוטה יותר, עלינו לאתר אדם אשר שני הצדדים סומכים עליו את ידיהם וכך ניתן להתקדם. ראוי לבחור מתווך מקצועי לשם כך וזאת כדי שידע להסיר חסמים והתנגדויות מיותרות ולהגיד את הדברים הנכונים כדי להביא את העיסקה לכדי מימוש בפועל.

6. בחירת מתווך המתמחה באינטרנט

רבים טוענים ובצדק שמתווכי דירות רבים, גם מקצוענים שבהם אינם מנצלים טוב מספיק את האינטרנט. בחירת מתווך דירות שצעיר ברוחו. אדם שיודע איך עובדים עם האינטרנט ומבין את הלוגיקה של פרסום מודעה, האופן בו צריך להתכתב עם הקונים הפוטנציאלים והשפה האינטרנטית יכול לסייע במכירת הדירה. כך לדוגמה מתווכי דירות אלו יודעים לעשות שימוש בפייסבוק, יוטיוב, מנועי החיפוש ושפע של כלים נוספים שאינם בתוך לוחות המודעות כפשוטם. כאשר אתם מבינים שקהל היעד שיכול לרכוש או לשכור את הדירה הנו צעיר כדאי להשים דגש על איתור מתווך שמבין ויודע לנצל את משאבי האינטרנט בצורה הטובה ביותר.

איך מזהים את טיב המתווך?

כדי לזהות לאיזו קטגוריה משתייך המתווך אותו בחרתם יש לשאול סדרת שאלות שצפויות לגלות לכם מידע רב על המתווך:

• האם למתווך יש תעודת תיווך? – לזיהוי רישיון ורצינות.
• האם המתווך מתגורר בקרבת מקום? – לזיהוי קשר למקום.
• כמה זמן המתווך עוסק במקצוע בדגש על הסביבה שלכם? – לזיהוי וותק ומקצועיות.
• האם המתווך עוסק בעבודה זו כמקור פרנסה עיקרי? – לזיהוי מידת רצינות.
• האם המתווך משתייך למשרד תיווך / רשת תיווך? -לזיהוי רמת ידע.
• האם המתווך לוקח את עבודתו ברצינות?:
  • לבוש / אופן דיבור / יחס ואדיבות / מידע רב על המקום – לזיהוי יכולת ההתקשרות עמו.
• האם למתווך יש דירות בבלעדיות ואם כן, כמה דירות והיכן הם? – לזיהוי מוניטין וניסיון.
• האם המתווך עסק במשא ומתן במסגרות אחרות? – לתיווך איש אמצע.
• האם המתווך שולט ברזי האינטרנט (בקשו לראות) – למתווך המתמחה באינטרנט.
• במידה ומדובר במתווך מתחיל – האם יש לו ליווי של איש מקצוע?

כפי שניתן לראות אלו שאלות לדוגמה שמאפשרות לנו לזהות ולבצע בחירת מתווך שמתאים לצרכים שלנו. ישנם מקרים בהם נחסך מאיתנו צורך זה. כאשר אנו פונים לרשתות תיווך גדולות ניתן להיות בטוחים יותר מאחר וכל מתווך ברשת רשאי לעסוק בענייננו וכך יש יותר ממתווך אחד שיכול להציג את הנכס והמכירה מתבצעת במהירות וביעילות תחת השגחת הרשת והזכיינים.

נקודות נוספות:

• כאשר עוסקים במתווכים יחידים או במשרדי תיווך חשוב לזכור שככל שהוותק שלהם גדול יותר כך כנראה גם האמינות מאחר והם לא היו שורדים ללא אמינות גבוהה ומקצועיות ברמה הגבוהה ביותר. ולמרות זאת, יש לבחון את החלופות האפשרויות ולנסות לאתר את המתווך שמתאים לצרכים שלכם. כך שמתווך וותיק ומנוסה שמנסה בכל כוחו אך אינו מנצל את האינטרנט יכול להיות פחות כדאי עבורכם וכן הלאה..

• העובדה שמתווך צעיר אינה אומרת שהוא לא טוב. ליהפך, ישנם מתווכים צעירים ורעבים שיודעים לנצל מגוון רחב של כלים כדי למכור הרבה ומהר! אבל, בחירת מתווך צעיר מחייבת אתכם בתשאול מוקדם כדי לזהות שאכן בוערת בו אש ויש בכוחו לעמוד במשימה. כדי לבדוק זאת עליכם לשאול אותו על הסביבה ועל הנכס ולראות האם הוא מצליח לשכנע אתכם בכדאיות העסקה – אם אתם השתכנעתם – כולם ישתכנעו ואין סיבה לחשש.