שיווק דירות אינה משימה פשוטה כלל ועיקר. על אנשי שיווק נדל"ן להחזיק בניסיון מוכח ככאלו שיודעים להגיע אל הקונים ובטווחי זמן מוגדים ולהוציא לדרך עסקאות של מיליונים. חשוב לזכור ששיווק דירות אינו דומה בשום צורה לעולם המכירות הרגיל וזאת מאחר עול משווקי הדירות להבין מי עומד מולם וללחוץ על כל הכפתורים הנכונים בכדי שהרוכש הפוטנציאלי ישלוף את הארנק / משכנתא וישים את הונו בידיכם. כאשר לרוב רוכשי הדירות נדרשים יותר מכמה רגעים בכדי לקבל את ההחלטה הנכונה ולבצע רכישה של דירה.
שיווק דירות
ניתן לחלק את עולם שיווק הדירות לשני קטגוריות עיקריות:
- שיווק דירות עבור לקוחות פרטיים (דומה לתיווך דירות)
- שיווק דירות עבור חברות יזמיות וקבלנים.
ישנם הבדלים רבים בין סוגי השיווק הללו מאחר ומדובר לרוב באוכלוסיות שונות ובמוצרים שונים (דירה על הנייר או דירה יד שניה שנמכרת כמו שהיא). כעת נפרט על שיטות השיווק השונות למכירת דירות:
שיווק דירות עבור לקוחות פרטיים
שיווק דירות עבור לקוחות פרטיים הופך לדבר נפוץ יותר ויותר. רבים מבינים שכבר אין צורך לשלם עמלת תיווך בגובה 2% מערך הדירה על עצם איתור קונה לנכס. כיום גם כך הכל עובר באינטרנט ורוב הדגש הוא על ביצוע הערכת שווי דירה וכמובן הצגת הנכס לרוכשים פוטנציאליים. בכדי לעשות זאת ניתן לשכור חברות המתמחות בשיווק נדל"ן פרטי ואלו יעשו עבורכם את ההכנות הנדרשות להוצאת הדירה למכירה. את המכירה בפועל אתם תבצעו על סמך ההכנסות והמידע המדויק שנמסר לכם מיועץ שיווק הדירות ששכרתם ובכך בעצם את שומרים על הכסף שלכם.
מדריכים למכירת דירה ללקוחות פרטיים:
- איך למכור דירה מהר: איך למכור דירה – מדריך וטיפים למכירת דירה!
- טיפים למכירת דירה: איך למכור דירה במחיר הגבוהה משווייה האמיתי?
- פרסום דירה למכירה באתרים להשכרת דירות – המדריך המלא
- איך למכור דירה: איך למכור דירה מהר וללא תיווך?
שיווק דירות עבור חברות יזמיות וקבלנים
בשונה מהשוק הפרטי בו תפקידו של איש שיווק למכור נכס יחיד לקהל מבקשים רחב, על מנהל שיווק מכירות בפרויקטים נדל"ניים לעבוד קשה בהרבה מאחר וברוב המקרים יש דרישה למכור כמה שיותר נכסים עוד על הנייר כדי שהקבלן ייהנה ממימון נוח יותר וכמובן יש צורך בתכנון מדויק יותר של המסר והפניה לקהלים הנכונים. קהלים שיש להם יכולת כלכלית ומסוגלים לחכות מספר שנים עד לקבלת הנכס בשלמותו. שיווק דירות מקבלן יראה אחרת לגמרי אם כך ויחייב בחירת חברה מוכרת ובעלת וותק שתלווה את הפרויקט כולו מהיום הראשון.
עבודת שיווק דירות בפרויקטים חדשים מתחילה הרבה לפני שהדירות מוכנות. יזמים בוחרים חברות שיווק נדל"ן כבר מהרגע שהם רוכשים את הקרקע ועוד קודם להגשת הבקשות להיתר בניה וזאת כדי שיוכלו לתכנן את הדירות בצורה המיטבית לקהלי היעד שצפויים להתעניין בפרויקט. כך לדוגמה, פרויקט שמוקם בסביבה דתית – חרדית תדרוש הכנות מיוחדות כדוגמת בניית מרפסות המתאימות לבניית סוכה או שטח משחקים צמוד לבניין כדי שתהיה התאמה אופטימלית לצרכים שלהם וכך הם ימצאו את הדירות מתאימות וירכשו את הנכסים. מהצד השני ייתכן וקבלן יחליט לעצב את הבניין בצורה ייחודית ואו להציע את הדירות במידות לא קונבנציונליות כדי לפנות לקהל רוכשים מהמעמד העליון – כל מקום בהתאם למאפיינים ייחודיים לו.
כלומר, עבודת השיווק על הנכסים מתחילה עוד קודם לשלב תכנון הבניין עצמו. כל יזם נדל"ן יודע שיש ערך אדיר לכך שהדירות יחטפו במהרה וללא צורך בהשקעת משאבים אדירים בפרסום ושיווק הנכסים הללו במערכות המדיה השונות ולכן שימוש בחברה המתמחה בביצוע סקרי שוק ותכנון מוקפד ומותאם לצרכים המקומיים יכול להיות משתלם מאוד ליזם.
מה חברות שיווק דירות עושות?
חברות שיווק דירות מתמחות בדיוק בזה. כלומר, עיקר עיסוקם בהבנה של הלקוח הצפוי, זיהוי יעדים והשגתם על ידי תכנון מוקפד וליווי הפרויקט מיומו הראשון. חברות שיווק נדל"ן אינם רק משפיעות באופן התכנון של הבניין ובהגדרת היעדים אלא בשיווק עצמו בפועל. כלומר, חברות שיווק נדל"ן שולחות עובדים לשטח וברגע שכבר ניתן למכור את הנכסים הם אלו שיפגשו את הלקוחות ויעשו את השיווק עצמו וזאת על ידי הפעלת כל שיטת שיווק אפשרית ומתקבלת על הדעת.
מה עושה איש שיווק של חברות אלו?
כדי למכור מוצר מכל סוג שהוא עלינו לפנות ללקוח בצורה הנכונה ולפנות אליו בדרכים אותם הוא יכול להבין. כאשר אנו משווקים נכס מקרקעין או בעצם כל מוצר אחר אנו לרוב עושים זאת על סמך אשליה שאנו בונים אצל הלקוח. עלינו לנסות להעביר את המסר המדויק ביותר בו הלקוח יכול לדמיין את הדירה ואת המגורים בה ולהבין שזהו הדירה אותה הוא חיפש וכאן הוא רוצה לקנות את הנכס שלו. כדי לעשות זאת, אנשי השיווק חייבים להכיר את קהל היעד של הלקוחות בצורה המיטבית ולדבר עמם בשפתם תוך הדגשת יתרונות רבים שחשובים לאותם הלקוחות והסברים על שוק הדיור שנמצא בעלייה בראי היסטורי של 30 שנה כך שבפועל לא רק שהם אינם נוטלים סיכון על עצמם אלא גם זוכים בדירת חלומותיהם!
כדי לגעת באותן נקודות רגישות אצל הלקוח ולפנות למקומות החשובים באמת על חברת השיווק להכין מבחר רחב של אמצעי עזר בהם אנשי המכירות יעשו שימוש כדי להעביר את אותם מסרים דקים שנוגעים בנקודות הרגישות ביותר של הלקוחות. בין היתר אנשי המכירות נעזרים במצגות, תכניות עתידיות כדוגמת פיתוח תשתיות תחבורה או מתחמי עסקים ופנאי סמוכים לצד הדמיות ותצוגת "דירה לדוגמה" כדי להכניס את הלקוח לאווירת הנכס ובכדי שיהיה עבורו קל יותר לקבל את ההחלטה הכה חשובה באופן מהיר ככל האפשר.
מי שוכר את שירותי חברות שיווק הדירות?
רוב מוחלט של הקבלנים והיזמים מעדיפים להשתמש בחברות המתמחות בשיווק דירות וזאת מתוך הבנה שלכל חברה יש את תחום ההתמחות שלה וכל עוד העיסוק המרכזי של היזם בניהול הבניה עצמה ובכל המשתמע מכך הרי שעדיף לייצא את מלאכת השיווק בפועל לחברות המתמחות בכך ויוכלו למכור את החלום טוב יותר ובמחירים גבוהים ככל האפשר.
רוצים לקבל פרטים של חברות שיווק נדל"ן מהמובילות במשק? פנו אלינו!
