מכירת קרקעות: איך מוכרים מגרשים לקונים פרטיים בשוק החופשי?

יש ברשותכם נחלה? ירשתם קרקעות מההורים? בוודאי שקלתם למכור את הקרקעות שאינם בשימוש כדי לסגור את המשכנתא החונקת ואו בכדי להעלות את רמת החיים. מהר מאוד תגלו שאין מכירת קרקעות כמכירת דירות. מדובר בענף שונה שאינו פונה לקהל רחב אלא לקהל רוכשים מצומצם ואיכותי.

בדיוק מסיבה זו הכנו מדריך פשטני למעבר על התהליך עד למכירה,

מכירת קרקעות – מכירת מגרשים

אתם בוודאי שומעים על פעולות הממשלה להוזלת מחירי הדיור בישראל. אתם ככל הנראה אינכם יודעים שמרבית העלות של הדירות בישראל נובע מערך הקרקע. כלומר, קרקע יכולה להיות שווה לא מעט כסף. במקרים מסוימים אף עשרות ומאות מליוני שקלים. משום כך, לפני שיוצאים לדרך לעסקת מכירת קרקעות יש לעבור ולהבין איך מנהלים עסקאות מסוגים אלו.

להלן, שלבים למכירת קרקעות:

1. אימות בעלות על הקרקע.
2. הערכת שווי ראלי לקרקע.
3. ניצול מקסימלי בקרקע (הוספת זכויות).
4. שיווק הקרקע לרוכשים.
5. ניהול משא ומתן על הקרקע.
6. מכירה בפועל של הקרקע.

איך מוכרים מגרשים לקונים פרטיים בשוק החופשי?

כדי להבטיח קבלת ערך מוחלט לנכס, כדאי לפעול במספר מישורים עוד קודם להוצאת הקרקע לשיווק. או אם תרצו, הצעדים החשובים ביותר במכירת קרקעות הן לוודא שניצלנו את ערכן עד תום. על כך נרחיב כעת:

1. אימות בעלות על הקרקע:

העובדה שירשתם קרקעות או מגרשים אינה אומרת שהן אכן רשומות כהלכה על שמכם. יש לפעול לאישור צו ירושה, או לבצע הסכם שיתוף במקרקעין בין היורשים וכן הלאה.. אף אחד לא יתקדם מולכם לרכישת הקרקע טרם אימות בעלות וקבלת האישורים לכך שאכן, יש בזכותכם לנהל משא ומתן ולמכור את המקרקעין.

באופן מפתיע, אנו נתקלים במקרים רבים במוכרי קרקעות שאמנם מחזיקים בקרקע בזכות ובפועל אך רישומים בעייתיים ברשם המקרקעין הופכים את העסקה למורכבת. במקרים אלו, על בעל הקרקע להשלים הליכים המסדירים את הבעלות הרשמית על הקרקע ורק לאחר מכן הרוכשים הרציניים יחזרו לשולחן המשא ומתן.

2. הערכת שווי ראלי לקרקע:

בשונה מדירות מגורים, לא ניתן לבצע השוואה בין קרקע לקרקע ולכן הערכת שווי קרקע מורכבת יותר. כדי להעריך שווי קרקע, יהיה על מוכר הקרקע להביא שמאי מקרקעין שיבצע בדיקות לטיב הקרקע, מידת ההתאמה לבניה וכמובן אילו זכויות יש באופן מידי ואילו זכויות צפויות להתקבל בעתיד.

הערכת שווי קרקע משמעותית לא רק עבור הרוכש שרוצה לדעת שהוא משלם סכום סביר בעבור הקרקע, אלא גם עבורנו. במידה והשמאי מציג נתון שצופה השבחה בקרקע בעקבות סיכויי הפשרה, הגדלת זכויות בניה, תכנית מתאר רחבה יותר בסביבה, הרי שעדיף להמתין עם המכירה ואו לפעול להשבחה נוספת של הקרקע ועל כך בשלב הבא:

3. ניצול מקסימלי בקרקע (הוספת זכויות):

לא ניתן לבצע השוואה בין קרקע חקלאית לבין קרקע לבניה. גם לא ניתן לבצע השוואה בין קרקע לבניית בתים צמודי קרקע ובין קרקע לבניה רוויה.. אמנם הקרקעות זהות בגודלם ובטיבם. אך זכויות הבניה בכל יחידת קרקע שונות וברגע שיש אישור לבניה ובטח לבנייה רוויה, ערך הקרקע מזנק בחדות כלפי מעלה..

כאשר יש לכם קרקע ללא זכויות בניה ואו עם זכויות בניה מוגבלות, יש לבחון אפשרות להגשת בקשה להוספת זכויות בניה. בצורה זו ניתן להכפיל ולשלב את ערך הקרקע ורק לאחר מכן למכור את המגרש ברווח נאה.

4. שיווק הקרקע לרוכשים:

רק לאחר שיודעים שכל הזכויות נוצלו עד תום, ניתן להבין את הערך הגלום בקרקע בשלמותו. ערך זה משמש אותנו כמחיר לפרסום בלוחות שייעודן מכירת קרקעות ואשר בהם מבקרים רוכשים פוטנציאליים.

שיווק קרקע שונה כמובן משיווק דירות, רק בעלי ממון יכולים להרשות לעצמם לרכוש חלקת קרקע ואו נחלה רחבת ידיים. לכן, לא נסתמך רק על לוחות יד שניה באינטרנט ואו לוחות נדל"ן במגזינים ועיתונים. אלא, נסתמך בין היתר על מתווכים המתמחים בקרקעות ובשיתופי פעולה ייחודיים עם יזמי בניה כדוגמת עסקת קומבינציה.

5. ניהול משא ומתן על הקרקע:

בעסקאות מקרקעין ובקרקעות בפרט, הזמן לרוב אינו פועל לרעתנו. לפיכך, אין לחץ בזמן ויש לנהל משא ומתן עם רוכשים פוטנציאליים מתוך עמדת כוח. אין צורך להתפשר על ערך הקרקע, אין צורך להסכים על תנאי מכירה שאינם עונים על דרישותיכם, מאחר וככל שהזמן עובר, ערך הקרקע רק עולה ועולה.

ניהול משא ומתן אינו משימה פשוטה לאדם שאינו בקיא במקרקעין. במידה ואינכם בעלי ניסיון במכירת נכסי מקרקעין, במידה ואתם חוששים שאתם מפספסים משהו בעסקה המדוברת, עצרו הכל ובקשו את עזרתם של אנשי מקצוע בתחום בכדי שתדעו שאכן, אתם זוכים לערך הגבוהה ביותר שניתן לקבל בעבור הקרקע ביום הימכרו.

6. מכירה בפועל של הקרקע:

לאחר שאתם מגיעים להסכמות עם הרוכשים. הרי שהגעתם לשלב המעשי בו אתם מוסרים את הזכויות בקרקע בתמורה למטבע עובר לסוחר. שלב זה מנוהל אך ורק על ידי עורכי הדין של הצדדים. חשוב מאוד להצטייד עם עורך דין מקרקעין שעוסק ועסק בעבר בעסקאות למכירת קרקעות וכזה שיודע להוריד אל החוזה את כל הפרטים החשובים לכם.

בשלב זה, עליכם לייפה את כוחו של עורך הדין, לאפשר לו להכין חוזה מותאם אישית להסכמות אליהם הגיעו הצדדים ולנהל את העברת הממון והזכויות בצורה מקצועית כך ששני הצדדים יוצאים עם חיוך על הפנים ועסקה נוספת יוצאת לדרך.

העברת הבעלות על קרקע נעשית אף היא על ידי עורך הדין שיחד עם החוזה וייפוי הכוח ניגש לרשם המקרקעין ומבקש רישום הערת אזהרה לטובת הרוכש כנגד תשלום מקדמה, לאחר העברת יתרת הכסף, הבעלות תועבר ותושלם ואתם תיפרדו מהקרקע לתמיד.

רוצים להתייעץ עם מומחי נדל"ן ואו לקבל ליווי במכירת הקרקע? השאירו פרטים: