מדריך למכירת נכסים למשקיעים וליהודים בארצות הברית (בתי נופש, דירות יוקרה)

מדריך למכירת נכסים לתושבי חוץ נועד עבור בעלי נכסים יוקרתיים כדוגמת דירות יוקרה ואולי נחלות הפרוסים על פני דונמים רבים. בעלי נכסים אלו מבינים די מהר שהשוק הישראלי יהיה קשה לאתר רוכשים מתאימים. לכן, פניהם מועדות אל יהודים ציונים בארצות הברית ואולי באירופה שלהם יש אמצעים רבים יותר לרכישת הנכס.

מדריך למכירת נכסים לתושבי חוץ

שוק הנדל"ן הישראלי קוטבי מאוד. מצד אחד, מרבית הציבור מצטופף יחדיו בדירות קטנות ובינוניות מתוך רצון לרמת חיים גבוהה ככל הניתן בקירות למשפחתם ולמקום עבודתם​. מצד שני, יש את פלח האוכלוסייה מהעשירון העליון שיכול להרשות לעצמו בתי קרקע פרטיים גם במרכז הארץ ואו דירות פנטהאוז ענקיות במרומי מגדלי דיור חדישים.

בשנים האחרונות אנו רואים תופעה ייחודית בה ישראלים בעלי אמצעים מתנהלים ברשת תיווך נפרדת מזו הרגילה. עסקאות לרכישה או מכירה של דירות יוקרה מתבצעות בדיסקרטיות ובמחירים שאינם תמיד מחוברים למציאות. רשת זו מנוהלת על ידי מתווכים בעלי שם וקשרים שיכולים להגיע לכל אותם בעלי ממון שייתכן ויבקשו לרכוש נכס נוסף לעצמם ואו לבני משפחתם.

לצד רשת זו, רבים מבעלי נכסי הנדל"ן היוקרתיים מבקשים למכור את הנכס לתושבי חוץ. תושבי חוץ שמחפשים בית נופש לחופשות בישראל ואו משקיעים בנכס לקראת פרישה מעבודה ועלייה ארצה לגמלאות יכולים להתאים לגובה ההשקעה הנדרשת. כעת, אנו נסביר איך פונים לפלח אוכלוסיה זה:

איך מוכרים נכסי נדל"ן לתושבי חוץ?

כפי שניתן להבין, מכירת נכסים לתושבי חוץ אינה דומה למכירת נכסים לתושבי ישראל. יש להיעזר באמצעים אחרים ולדבר בשפה שונה שתתאים לשאיפותיהם של הרוכשים הפוטנציאליים.

יש שלושה דרכים עיקריות למכירת נכסים לתושבי חוץ:

1. בעזרת מתווכים ישראלים עם קשרים בקהילות היעד בחו"ל.
2. בעזרת קמפיין שיווק ממוקד מטרה לקהלים ספציפיים באינטרנט.
3. בעזרת שילוב תיווך מקומי עם קמפיין פרסומי באינטרנט ובמודעות ממוקדות.

אנו נסביר כעת על כל שיטה והעלויות שבבחירתה.

1. מכירת נכס בעזרת מתווך מקומי:

מתווך מקומי לרוב יכיר את הסביבה היטב אך לא בהכרח יהיו בידיו הכלים לשווק נכס לקהל זר ובמרחק רב. מתווך יוכל לבצע הערכת שווי לנכס ואף לפרסם את הנכס בלוחות השונים לצד פרסום במקומונים ובעיתונים רלוונטיים בתקווה שיבוא רוכש מתאים ימצא את הנכס מתאים.

• היתרון בשיטה זו – עלות סבירה וסיכוי מסוים שהרוכש יחפש בלוחות בעברית.
• החיסרון בשיטה זו – רוכש פוטנציאלי בחו"ל אינו מכיר את השפה ואו את הלוחות בישראל.

2. מכירת נכס בעזרת שיווק באינטרנט:

היום, האינטרנט מלווה אותנו בכל מקום ובכל זמן במחשב ובמכשיר הסלולרי. ככזה, האינטרנט מקנה לנו כלים רבי עצמה להתגברות על מחסומי שפה ומרחק. כאשר מנהלים שיווק מקצועי באינטרנט, ניתן למכור נכס אף מרחוק מבלי שהרוכש דורך בנכס בפועל.

• היתרון בשיטה זו – נגישות לקהלים ספציפיים בחו"ל בהם יש התעניינות לרכישה.
• החיסרון בשיטה זו – מחייב איש מקצוע שיבנה קמפיין מותאם לנכס שלמכירה.

3. מכירת נכס בעזרת שילוב השניים:

שילוב מתווך מקומי עם קמפיין פרסומי באינטרנט תהיה לרוב הפתרון היעיל ביותר למכירת נכס לתושבי חו"ל. בעזרת הקמפיין ניתן להגיע אל הלקוחות שלנו ובעזרת המתווך המקומי ניתן להציג את הנכס בצורה המיטבית לקידום המכירה בפועל..

• היתרון בשיטה זו – סיכויים גבוהים בהרבה לסגירת עסקה ומהר!
• החיסרון בשיטה זו – יש לכך עלות כפולה מאחר ואנו שוכרים שני אנשי מקצוע.

איך עסקת מכירת נדל"ן לתושבי חו"ל תתבצע בפועל?

מדריך למכירת נכסים מתייחס לממוצע המקרים ואינו מייצג בהכרח את המקרה שלכם.

כאשר יש ברשותכם נכס יוקרה כדוגמת נחלה פרטית, בית נופש יוקרתי, דירת פנטהאוז במיקום אטרקטיבי, וברצונכם למכרו במחיר אופטימלי, אין מנוס מהרחבת אופקים והצגת הנכס לבעלי ממון בארץ ובעולם. בשונה מדירה רגילה שנפרסם בלוחות השונים באינטרנט, יהיה עלינו לבנות תכנית פעולה מסודרת ומדוקדקת לפי השלבים הבאים:

1. ניקוי, חידוש והשבחה מינימלית לנכס.
2. הזמנה של צלם מקצועי לצילום אופטימלי (וידאו וסטילס).
3. זיהוי ורישום של נקודות חוזקה של הנכס עבור תושבי חו"ל.
4. הקמת אתר אינטרנט (מיניסייט) להצגת הנכס.
5. פרסום הנכס בעלוני שבת, עיתונים יהודיים בחו"ל.
6. השקעת סכומים מוגדרים על פרסום ממוקד ברשת.
7. איסוף פניות שמתקבלות טלפונית ואו דרך האתר.
8. חזרה, ותיאום ציפיות (בירור יכולת כלכלית) של המתעניין.
9. הצגת הנכס בביקור ואו בעזרת סיור מצולם בנכס.
10. סגירת עסקה ומכירת הנכס ברווח.

יש לא מעט עסקאות רכישה על ידי תושבי חוץ שנסגרים מבלי שהרוכש ביקר בנכס. אך זה מתאפשר בזכות עבודת רקע מדוקדקת בה אנו מכינים את הנכס ומכינים אותו בצורה כה אופטימלית שהרוכש יכול להבין מה הוא רוכש ואיך הנכס מתאים דווקא עבורו. עסקת מכירה לתושב חוץ דומה במקצת לשיווק חדרי מלון ואו יחידות דיור לתיירים שבאים לבקר בישראל. אך, מדובר בסכומי כסף גדולים יותר ולכן אין מקום לפספוסים ואו קיצורי דרך..

לסיום,

אנו מקווים שקריאת מדריך למכירת נכסים תהווה עבורכם צעד ראשון לקראת התקדמות במכירה. אין להסתמך על הנאמר במאמר זה כמהות הכל מאחר וכל עסקה צפויה להיות שונה מחברתה. לכן, כדאי מאוד לשכור אנשי מקצוע שיבצעו את המטלה עבורכם ויצליחו להגיע לקהלי היעד בצורה הטובה ביותר עבורכם. במידה ואתם צריכים עזרה במכירת נכס, השאירו פרטים: