למכור דירה זו משימה לא קלה. לא קל למכור דירה אליה התחברתם רגשית ובטח שלא קל למכור דירה כאשר הדבר מצריך עבודה רבה מצדכם והשקעה של זמן יקר באיתור קונים פוטנציאליים. במדריך זה ננסה לפשט את התהליך לשלבים ברורים בכדי שבכל זאת תוכלו למכור דירה בכוחות עצמכם במידה ותרצו בכך. להלן המדריך:
למכור דירה – מדריך
ישנם שלבים שונים שיש לעבור כחלק מהתהליך למכירת דירה. מכירת דירה מחייבת היערכות מקדימה והבנה שיש להשקיע לא מעט זמן וכסף בכדי למכור את הדירה במחיר מקסימלי ובתוך פרק זמן סביר. לרוב, מוכרי דירות מנסים בכוחות עצמם ולאחר תקופה בה הם נוחלים כישלון מנסים את מזלם במכירת הדירה בידי מתווך דירות שיכול להשקיע הרבה יותר זמן ואנרגיה בכדי להניע את התהליך מבלי שיש לו חיבור רגשי לנכס ואו דילמות אחרות שיש למוכרי דירות שמנהלים את המכירה בכוחות עצמם.
במדריך זה ננסה לראות איך אנו בכל זאת מוכרים את הדירה בכוחות עצמנו וזאת על ידי סדרת פעולות:
- היכרות עם שוק הדירות המקומי.
- ביצוע הערכת שווי דירה לנכס שברשותכם.
- הכנת הדירה להצגה לקונים פוטנציאליים.
- פרסום הדירה בלוחות דירות למכירה.
- הצגת הדירה לקונים פוטנציאליים.
- ניהול משא ומתן על המחיר ומועד הפינוי.
- השלמת עסקה בהצלחה.
נוכל למכור את הדירה במהירות רק כאשר נבצע את הפעולות הללו לפי סדר ובצורה הנכונה. יש לכך סיבות כפי שתוכלו לראות כעת בפירוט של כל שלב ושבל בתהליך מכירת הדירה.
איך מוכרים דירה יד שניה במהירות ובמחיר מקסימלי?
רוצים למכור דירה בכוחות עצמכם? לא מפחדים לעבוד קשה ולהשקיע זמן רב בהכנת הדירה, פרסומה והצגתה לרוכשים פוטנציאליים? מצוין! מדריך זה הוא כל שתידרשו לצורך השגת המטרה. כמובן שלמרות המידע המפורט כאן אין תחליף לאנשי מקצוע שזוהי תחום עיסוקם העיקרי וביכולתם למנף את העסקה בצורה הטובה ביותר עבורכם אך כמובן שלא כולם רוצים לשלם את המחיר שגובה מתווך דירות על שירותיו.
נעבור לשלבי המכירה:
היכרות עם שוק הדירות המקומי:
אתם גרים בשכונה שנים לא מעטות. החלטתם למכור את הדירה, ככל הנראה שאתם מכירים את הסביבה כמו שצריך. ביכולתכם למפות את היתרונות והחסרונות של הרחוב, שכונה ואפילו עיר בה הדירה ממוקמת. נצלו זאת לטובתכם. כדאי מאוד לנסות להוריד אל הכתב את כלל היתרונות והחסרונות של הסביבה בה אתם מתגוררים והכוונה היא לחפש את כל היתרונות והתשבחות האפשריים על הסביבה וזאת משני סיבות עיקריות:
- כדי שתוכלו לנצל את הידע שברשותכם כדי לפנות בצורה נכונה לקהל הקונים הנכון ביותר.
- כדי שתוכלו לנצל את הידע שברשותכם כדי לשכנע וכדי לדחוף את הקונים לכדי רכישה של הדירה.
כאשר מכירים את השכונה ואת האוכלוסייה כנדרש קל יותר לפנות אל קהל היעד שבאמת מתעניין בדירה במיקום זה וכך גם ניתן להשתמש בידע החשוב הזה לכדי כבילת הקונה הפוטנציאלי והשלמת עסקה מוצלחת בתנאים אופטימליים עבורכם.
ביצוע הערכת שווי דירה לנכס שברשותכם:
לכל דירה יש מחיר! הערכת מחיר דירה הנה משימה לא פשוטה בהכרח וזאת מאחר ולכל דירה יש מאפיינים ייחודיים לה. כך לדוגמה, דירה משופצת שווה יותר מדירה לא משופצת, וכן יש משמעות לקיומו של מרפסת שמש, חניה, מחסן פרטי, נוף לים או לגן ירוק, קיומו של מעלית בבניין, קומה בבניין, ועוד מגוון רחב של פרמטרים. כדי לחשב את ערך הדירה ניתן להזמין שמאי מקרקעין שיעלה לכם כמה מאות שקלים אך בהחלט ייתן לכם אומדן מדויק לערך הדירה והרי לא תרצו לנחש את שוויו של הדירה ולמכור את הדירה בחסר לאחר מכן…
במידה ואתם רוצים לבצע הערכת שווי לדירה שלכם בכוחות עצמכם ביכולתכם לעשות זאת אך מדובר במשימה לא פשוטה. ניתן להעריך את שווי הדירה באחת מהשלושה דרכים הבאות:
- הערכת הדירה על ידי השוואתה לעסקאות נדל"ן קודמות שנעשו בקרבת מקום.
- הערכת הדירה על ידי הערכת ערך הדירה עבור משקיעים (ביחס לדמי שכירות).
- הערכת הדירה על ידי בחינת ערך הקרקע ועלויות בניה של דירה ברמה זהה.
אנו כמובן לא ממליצים שתנסו להעריך את שווי הדירה בכוחות עצמכם מאחר והדבר יביא לטעויות כבדות משקל. ניתן לחסוך כסף ולבצע הערכת שווי לדירה על ידי הזמנת מתווך דירות שישמח לבצע את המטלה עבורכם בתקווה שלאחר מכן תבקשו את שירותי התיווך שלו.
הכנת הדירה להצגה לקונים פוטנציאליים:
כאשר אנו נכנסים למשרד מכירות ואו אפילו לחנות רגילה לצורך העניין נשים לב להשקעה הגדולה בפרטים הקטנים. הפריטים יהיו נקיים, מסודרים ובעיקר בעלי נראות חדשה למרות שייתכן ועבר זמן רב מיום ייצורם. הסיבה לכך היא כמובן שהחנות רוצה למכור כמה שיותר פריטים וזאת עושים על ידי שימוש בכלי שיווק שונים. כך הדבר גם בדירה. לא מצלמים את הדירה, לא משווקים את הדירה, לא עושים שום פעולה לפני שמכינים את הדירה לרמה מספיק גבוהה בכדי להציגה לקונים הפוטנציאליים. כדי לעשות זאת נעזרים מתווכים ואנשי שיווק בשלל שיטות אך החשובות שבהם יהיו כמובן:
- ניקיון וסדר מופתי בדירה המוצעת למכירה כדי להגדיל את תחושת הביתיות.
- שיפוץ / עיצוב הדירה במידה והדבר נדרש כדי להשביח את הדירה ולמכרה.
- ניצול מקסימלי של יתרונות הדירה והסתרת כל הפגמים והליקויים בנכס.
עלינו להגיע למצב בו הנכס נראה מוכן למכירה. חשוב מאוד לשפץ, לתקן ולעצב את הדירה בהתאמה רחבה לקונים רבים שיכולים להתעניין בנכס. ניתן להיעזר במגוון אמצעים קוסמטיים כדי להסתיר פגמים קלים ואו ליקויים בדירה (אך יש לחשוף זאת זאת לפי החוק) כמובן שהקונה יודע על כך שיש מספר ליקויים אך מאחר והם לא נראים לעין לרוב הקונה לא מייחס לכך חשיבות מכרעת ובהחלט לא ניתן לראות זאת בתמונות.
פרסום הדירה בלוחות דירות למכירה:
הדירה מוכנה! כעת ניתן לנסות "לדוג" קונים פוטנציאליים. עלינו לנסות לשכנע רוכשי דירות לבקר דווקא בדירה שלנו מבין שלל הצעות דומות ואו שונות בקרבת מקום ובשכונות סמוכות. כאן ההכנות שביצעתם בשלבים הקודמים נכנסים לתוקף מאחר ואנו ננסח ונציג את הדירה בדיוק כפי שהיא אך נדגיש בטקסט ובתמונות את הייחודיות והיתרונות הרבים שיש בנכס שברצוננו למכור. נציג לשם כך תמונות מזוויות נכונות, בתאורה נכונה, עם הבלטה של כל פרט ופרט שמעניין את הרוכשים הפוטנציאליים ושיגרום להם להרים אלינו טלפון ולקבוע מועד לבחינת הדירה. כדי להגדיל את הסיכויים כדאי לבצע את הפעולות הבאות:
- לפרסם את הדירה בכלל הלוחות של דירות למכירה כדי להגדיל את החשיפה.
- להשקיע בתיאור צבעוני, חם וייחודי למודעה שפרסמנו בלוח דירות למכירה.
- להעלות מספר רב של תמונות מזוויות שונות ומחמיאות של הדירה.
- לציין שיש לכם זמינות גבוהה וניתן להגיע בכל שעות היום כדי לראות את הדירה.
כאשר אדם מחפש דירה לרכישה והוא נחשף למודעה שיש בה הרבה מאוד פרטים חשובים ומחמיאים הוא חייב לעצמו את הביקוש בדירה כדי לאמת את הנתונים. ככל שתשתפו יותר את המצב לאמיתו כך הפניות שתקבלו יהיו מדויקות הרבה יותר. לא תרצו שיגיעו אנשים רבים לראות את הדירה אך יעזבו מאחר והנתונים אינם אמת. לכן חשוב להכין את הדירה, לצלם אותה בצורה נכונה אך גם אמיתית כדי למיין כבר בשלב החשיפה למודעה את הקונים הרלוונטיים בלבד.
הצגת הדירה לקונים פוטנציאליים:
השקעתם כל כך הרבה עד כה להשיג קונים פוטנציאליים כדאי מאוד שתצליחו להניע אותם להתחשב בדירה שלכם בצורה כזו שהם יבחרו להמשיך. כדי לעשות זאת עלינו לגעת ברחשי הלב של הקונים וזאת עושים על ידי נגיעה כל החושים הקיימים בכל אדם ועל פיהם מתקבלים החלטות:
- חוש הראיה – עלינו לנסות להציג את הדירה בצורה שהקונים יתחברו למראה של הנכס.
- חוש השמיעה – ניתן להשמיע מוזיקה עדינה, ניתן לסגור חלונות כדי שלא ישמעו את הרחוב.
- חוש הריח – כדאי לאפות עוגה או לבשל ארוחה בתנור כדי ליצור ריח של בית וחום.
- חוש המישוש – במידה והקירות צבועים עם מרקם ייחודי, תנו להם לגעת ולמשש אותם..
- חוש הטעם – תנו לקונה הפוטנציאלי לאכול ולשתות קפה ועוגה או כל דבר טעים אחר.
כן, האדם הוא ייצור תבוני אך ייצור הניתן לחיזוי. כלומר, במידה ונחבר את הזיכרון של הנכס שלנו עם חום, ביתיות, תחושות טובות, הסיכוי שהקונה ייבחר לקנות דווקא את הדירה שלנו עולה. יתרה מזאת, לפעמים ניתן לבקש יותר כסף מאחר והרוכשים כבר פיתחו חיבור לדירה שאתם מוכרים ומצליחים לדמיין את עצמם מתגוררים בנכס כך שבפועל הם "נעולים" על הדירה ויהיו מוכנים לשלם יותר ממחיר השוק שלה.
כמו שהצגתם להם את יתרונות הדירה, חשוב מאוד להסתיר את חסרונותיה. במידה ואין נוף מהחלון, סגרו את הווילונות. במידה ויש רעש מהכביש, סגרו את החלונות. במידה ויש לדירה ריח לא טוב, אווררו את הדירה וטהרו את האוויר בבית. במידה והבית לא מקבל מספיק אור, הדליקו את כל האורות כדי לתת תחושה טובה ומוארת לבית וכן הלאה…
ניהול משא ומתן על המחיר ומועד הפינוי:
ניהול משא ומתן אינו משימה קלה. ברגע שמתנתקים מהדירה עצמה ונוגעים לכסף הצדדים מתחילים למשוך כל אחד לכיוונו הוא. חשוב מאוד להגדיר מראש מה הוא סכום המינימום ולנקוב בסכום הגבוהה במקצת כדי לשמור מקום למשא ומתן ולהורדה במחיר הדירה הסופי. ניהול משא ומתן הנו שלב המחייב זהירות רבה וזאת מאחר וניתן להפסיד עסקה בגלל התנהלות לא תקינה והדבר מחייב התייחסות בנקודות הבאות:
- יחס אישי – חשוב מאוד לזכור שמולכם עומד אדם ויש להתייחס אליו ככזה.
- יושרה – חשוב מאוד לפעול ביושר ובתום לב כי הצד השני מרגיז זאת ומתנהג בהתאם.
- חוש עסקי – יש לקוות שיש לכם חוש עסקי שמאפשר לכם לזהות את הקונה בצורה טובה.
- הסרת התנגדויות – ישנם דרכים רבות בהם ניתן להסיר התנגדויות (מחייב לימוד מעמיק).
כאשר שני הצדדים פועלים מתוך מטרה למכור ולקנות ועושים זאת ביושר, תמיד מוצאים את עמק השווה והעסקה יוצאת לדרך. פעמים אחרות צד אחד מושך יותר מידי ואינו יודע מתי להפסיק והרי שאז העסקה מתפוצצת. ברוב המקרים המצב הוא היכן שהוא באמצע. כלומר, יש עניין משני הצדדים אך גם התנגדויות למחיר או לאופן ביצוע העסקה ובמקרים אלו יש לזהות את מקור הבעיה ולנטרל אותה. המשמעות היא שיש לאפשר לצד השני "לרדת מדרישותיו" בצורה מכובדת גם כאשר הוא נדרש לביצוע וויתורים. כך לדוגמה, ניתן להוסיף רהיטים לעסקה או פריטים אחרים שנותנים תחושה של וויתור דו צדדי גם כשצד הקונה מוותר על הרבה יותר.
השלמת עסקה בהצלחה:
השלמת עסקה למכירת דירה נעשית תמיד על ידי עורך דין למכירת דירה. עורך דין המתמחה במקרקעין ובפרט בעסקאות נדל"ן שמייצג את הצד שלכם אך גם לצד השני יש עורך דין המייצג אותו. כל הנאמר, כל המוסכם, בוודאי אם הצדדים חתמו על זכרון דברים למכירת דירה מחויבים להופיע בחוזה מכר דירה. הצדדים נדרשים לשלם שכר טרחה לעורכי הדין שלכם שמכאן והלאה מנהלים עבורכם את השלמת העסקה כמחויב בחוק עם דיווח לרשויות המס ורישום הדירה בטאבו לטובת רוכש הדירה.
חשוב לשים לב לפרטים הבאים:
- מועדי התשלום – וודאו שהתשלומים השונים מועברים בזמנים המתאימים לכם.
- מועדי הרישום – בדקו מול עורך הדין שהרישום מתאפשר בפרקי הזמן האמורים.
לסיכום, במידה וביצעתם את האמור מעלה, ככל הנראה תמכרו את הדירה בהצלחה. אם כי לא כל אדם מסוגל לנהל את התהליך כולו בכוחות עצמו. אנשי מקצוע וותיקים פועלים בצורה מסודרת וההשקעה הנדרשת יכולה לגרום לכך שעדיף לשלם עמלת תיווך וליהנות משקט וביטחון רב יותר על פני העבודה הקשה.
מורכב למכור דירה, נכון? השאירו פרטים ומתווך דירות יעזור לכם למכור מהר ובמחיר גבוהה יותר:
