בעוד רוב תושבי מדינת ישראל מצטופפים בדירות 3,4 חדרים. ישנם משפחות בישראל שמתגוררות במגוון בתי יוקרה ייחודיים. על אף שרבים מהציבור הכללי רוצים וחולמים להתגורר בבתי יוקרה, אין להם את היכולת להרשות לעצמם לרכוש בית במיליוני שקלים רבים. לכן, כאשר יש רצון במכירת בית יוקרתי, כל הכלים שעומדים לרשות הציבור בעסקאות רגילות (לוחות באינטרנט, מקומונים, שלטים) אינם שמישים ויש לפעול בצורה מעט שונה..
מדריך מכירה: בתי יוקרה
כאשר בוחנים את שוק הנדל"ן הישראלי, ניתן להבחין בשני שווקים מקבילים אך שונים בתכלית:
- שוק הנדל"ן למגורים לציבור הרחב.
- שוק הנדל"ן למגורים לעשירונים העליונים.
שוק הנדל"ן הכללי פועל על פי השיטה הכמותית. זה בא לידי ביטוי בנושאים הבאים:
לעומת זאת, בשוק הנדל"ן של בתי היוקרה יש לנו בעיה לא קטנה וזאת מאחר וכל בית ייחודי מטבעו ולכן קשה יותר לבצע השוואה לנכסים אחרים. נוסף לכך, רוב מוחלט של מוכרי הנכסים היוקרתיים מבקשים לשמור על אנונימיות ודיסקרטיות רבה עד להשלמת העסקה. כלומר, לא ניתן להיעזר באמצעים המוניים ולכן יש קושי גדול אף יותר להגיע אל הרוכשים הפוטנציאליים..
הבנה זו מביאה אותנו לשאלה הבאה:
איך מוכרים בתים יוקרתיים בין משפחות באלפיון העליון?
כדי לענות על שאלה זו, יש לחלק את שוק נכסי היוקרה בישראל לשני קטגוריות שמתנהגות בצורה שונה זו מזו:
- בתי יוקרה המצויים באזורי הביקוש מצד רוכשים אמידים.
- בתי יוקרה המצויים הרחק מאזורי הביקוש מהקהל הישראלי.
אנו נסביר כעת למה יש משמעות כה רבה למיקום הנכסים ואיך מוכרים נכסים אילו:
מכירת בתי יוקרה במרכז הארץ (אזורי הביקוש):
מרכז הארץ משופע בדירות ובתי יוקרה. אנו נמצא שלל דירות פנטהאוז במגדלים חדשים במרכז תל אביב לצד בתי קרקע יוקרתיים ביישובים יוקרתיים במרכז ובשרון. כאשר רוצים למכור נכסי יוקרה באזורים אלו, הדרך הטובה ביותר לקדם עסקה תהיה בעזרתם של מתווכי נדל"ן מקומיים ומקושרים. בשונה מבשוק הרגיל, כאשר אדם אמיד מעוניין במכירה או ברכישה של נכס במיליוני שקלים, ביכולתו להפיץ את דרישותיו בין המתווכים הפעילים ביותר באזור המבוקש ובעצם כך המתווך מחזיק בידיו מידע יקר ערך.
לא כולם אוהבים את הרעיון שיהיה עליהם לשלם דמי תיווך גבוהים במיוחד על נכס ששוויו מיליוני שקלים. אך בתחום זה יש שינוי מובהק מיתר השוק. בתיווך עסקאות יוקרה, המתווכים נאלצים להתפשר על דמי התיווך שניתן יהיה לבקש ובלא מעט מקרים הדרישה תעמוד על 0.5% מגובה העסקה ואף נמוך מכך במידה וערך הנכס גבוה ויש למתווך רוכש / מוכר שמחכה לנכס שבעניין..
מכירת בתי יוקרה ביתר המדינה:
מחזיקים בבית יוקרתי בירושלים או ביתר הארץ, משימת המכירה של הנכס צפויה להפוך לקשה במיוחד. זאת מאחר ואין מתווכים מקושרים, אין ביקוש גבוהה מצד רוכשים מקומיים ובעצם אין שוק אמיתי לנכס שברצונכם למכור. בבעיה זו נתקלים משפחות רבות שהחליטו להשקיע מיליונים בבניית ביתם אך מבקשים לאחר שנים למכור ולעבור למיקום נוח יותר.
כאשר מחזיקים בנכס יוקרתי שאינו בלב הביקושים, יש לפעול בשני קווים מקבילים:
- ניסיון לפרסום ומכירת הנכס בשוק הנדל"ן הרגיל.
- ניסיון לפניה לתושבי חוץ ציונים שרוצים בית בישראל.
אנו נתקלים בלא מעט בעלי נכסים שהשקיעו ובנו בתים רחבי ידיים בעלות של מיליונים רבים אך מתקשים להגיע לידי רוכשים פוטנציאליים. מדובר בשוק שמחייב התפשרות על המחיר הרצוי ואו ליצירתיות רבה שאינה מבטיחה בסופה מכירה מוצלחת אלא רק סיכוי סביר לעסקה עתידית.
כדי להצליח למכור בתי יוקרה במחיר ראלי, יש לבנות קמפיין פרסומי בתקציב של כמה עשרות אלפי שקלים וזאת בכדי להגיע לקהלים חדשים שיביאו עניין בנכס ללא תלות רבה במיקום. כך לדוגמה, כאשר אנו נדרשים למכור אחוזה יוקרתית המשתרעת על דונמים רבים ובעליה מבקשים סכום של 14,000,000 ש"ח, הרי שבידינו לפעול בשיטה הבאה:
- הבאת צוות צילום מקצועי (+צילום מהאוויר).
- בניית סיפור מרשים וייחודי אודות הנכס.
- בניית אתר אינטרנט ייעודי לבית היוקרתי.
- רכישת מדיה במגזינים לקהלים מתאימים.
- מתן מענה בשעות לא סבירות והצגה מקוונת.
- ועוד..
כדי להבין יותר על תהליך זה מומלץ לקרוא את המאמר הבא:
איך מנהלים תהליך מכירת בית יוקרתי?
כאשר יוצאים לדרך ומנסים למכור בית יוקרתי, יש להיערך להוצאות לא קטנות. בין אם נכס היוקרה במרכז הארץ ובין אם נכס היוקרה בסביבה אחרת, יהיה עליכם להוציא לא מעט כסף על תחזוקת הנכס וסדרת טיפולים קוסמטיים נוספים בכדי לוודא שהנכס נראה מושלם.
לאחר שהבית מוכן למכירה, יש צורך בהבאת צוות מקצועי לצילום הנכס על תכונותיו החשובות ביותר וזאת בכדי שניתן יהיה להציג את פרטי הנכס לרוכשים עסוקים ואו לרוכשים שמעבר לים. ככל שההכנה תהיה טובה יותר, ככל שהצילום יהיה טוב יותר, כך הסיכוי לקדם עסקה עולה בהתאמה.
כמו בכל שוק, גם שוק נכסי היוקרה סופג עליות וירידות בביקושים בהתאם למצב המשק ובהתאם לתקופות השנה. בשוק זה, אין לצפות ליותר מידי פניות התעניינות אלא רק למספר נמוך מאוד של פניות אך כולן צפויות להיות רלוונטיות וענייניות כך שבמידה והנכס אכן עונה על הציפיות, הוא יימכר במהרה.
ישנם עסקאות שמנוהלות בדיסקרטיות מוחלטת כך שהרוכש נותר אנונימי גם במהלך ולאחר השלמת העסקה. עסקאות אלו נעשות באמצעות עורך דין שמשמש כנאמן כך שלא ניתן לברר בטאבו מיהו הבעלים הרשום (אך רשויות המס יודעות..) אך הנאמן מתפקד כרוכש ומנהל את העסקה לשביעות רצונם של המוכרים.
לסיכום,
מחזיקים בנכס יוקרתי? רוצים לבחון אפשרות למכירת הבית? כדאי לברר קודם לכן האם זה הזמן הנכון להציע את הנכס למכירה, האם יש בשוק רוכשים מתאימים, וכן הלאה.. במידה ויש לכם נכס שבעניין, אנו מזמינים אתכם לפנות אלינו בכדי לקבל ייעוץ חינם בנושא ובמידת הצורך גם את הסיוע שנדרש בכדי להביא את הרוכשים ולקדם עסקה בפועל.
רוצים להתייעץ עמנו בנושא? השאירו פרטים בטופס הפניה לאתר ואנו נשוב אליכם:
