איך למכור דירה? זו אולי אחת השאלות המורכבות והבעייתיות ביותר שיש וזאת מאחר ויש סדרת מהלכים שיש לבצע כדי להגיע ליעד הנכסף כאשר לאורך כל הדרך לא ניתן לפנטזיות להוביל אותנו ונדרש להיות עם שני רגליים על הקרקע. כאשר השאלה הנכונה לא צריכה להיות, איך למכור דירה? אלא איך למכור דירה מהר ובסכום המקסימלי! הרי זהו היעד החשוב מכל וניתן לעשות זאת בשני אופנים:
- הדרך הפשוטה: בעזרת מתווך דירות מקצועי ואמין.
- הדרך הקשה: בכוחות עצמנו ועם הרבה סבלנות.
אנחנו כמובן נתאר את הדרך הארוכה בה ניתן למכור דירה במהירות רבה וללא תיווך:
איך למכור דירה? שלב א' – הכנות
ההתחלה היא הכי קשה והרי אין לנו לרוב מושג במקרקעין ובטח שנתקשה להתחיל ולהעריך את שוויו של הדירה בה אנו מחזיקים. כדי לברר מה שוויו של הנכס עלינו להיעזר בבעל מקצוע שידע לבצע הערכת שווי דירה וליידע אותנו בערכו של הנכס. ניתן להיעזר בשמאי מקרקעין, מתווך דירות, איש שיווק, ואנשי מקצוע אחרים כאשר המחיר המקסימלי הוא הסכום אותו יהיו מוכנים לשלם קונים פוטנציאליים אך ביכולתכם לברר את המחיר בכוחות עצמכם על ידי בחינה של עסקאות קודמות באזור מגוריכם ובדיקה של המחירים אותם שילמו קונים על דירות דומות לשלכם.
בהערת שווי הדירה יש מורכבויות שונות וזאת מאחר ולא ניתן לדעת האם הדירות שנמכרו היו במצב טוב יותר או טוב פחות מהנכס שבבעלותכם. לא ניתן לדעת אם היה מעלית בבניין, האם הגודל שהוכרז הוא אכן גודל דומה לשלכם שהרי שיטות המדידה הישנות היו שונות בהרבה מאלו שיש כיום. אנו ממליצים להיעזר באיש מקצוע. מתווך דירות ישמח לבצע עבורכם את הערת השווי לנכס בחינם בתקווה שבבוא היום תתקעו ותטלפנו אליו לקבלת שירותיו המקצועיים ולכן אין סיבה לנסות את מזלכם לבד וכדאי לפנות לאנשים שזוהי עבודתם כך שהדירה תהיה במחיר אטרקטיבי ושהמכירה תעבור מהר.
איך למכור דירה? שלב ב' – הזמנות
לאחר שהבנו מה שוויו האמיתי של הנכס, מה הקונים יסכימו לשלם ניתן להתחיל לפרסמו בכל דרך אפשרית. מאחר ומלבדכם יש עוד עשרות ואולי מאות דירות למכירה באזור מגוריכם תפקידכם לדאוג לכך שהדירה שלכם תעמוד ותבלוט מעל לכולם בכל מימד אפשרי. כדי לעשות זאת יש לשבת ולחשוב כמו קונה פוטנציאלי ובעצם להיכנס למחשבותיו ולהכווין את פרסום הנכס במיוחד עבורו. כך לדוגמה במידה ומדובר בדירה שתתאים למשפחה עם מספר ילדים יש לשקף זאת במודעות שתפרסמו ובמיקומים בהם תציבו מודעות שמבשרות על כך שהדירה למכירה.
פרסום בלוחות המודעות מחייב התייחסות רצינית מאוד! וזאת מאחר ומדובר בחלון ראווה היחיד לבית שלכם. כיום שחיפוש דירה מתחיל באינטרנט ניתן לנהל את מכירת הדירה כולה גם מבלי לצאת מהבית אך כדי לעשות זאת עלינו לפעול נכון, חשוב שנסדר את הבית ולעתים אף נשפץ חלקים ממנו, נוודא שהבית מסודר וסימטרי ונחכה לשעה המושלמת בה ניתן לצלם את הדירה ורק אז נצלם את הדירה בזוויות הנכונות ביותר כך שייראו את הנוף או את היתרונות שייחודיים בדירה שלכם. במידה ויש לכם מאפיינים ייחודיים לדירה שאין לאחרים מומלץ לצלמם ובמידה ואתם מכוונים למשפחה הרי שכדאי לצלם גם את חדרי הילדים וכל דבר שיזכיר לקונים שזהו הבית שיתאים עבורם וזאת מאחר וניתן לחשוב על המודעה בלוחות השונים כפיתיון שענו שמים על החכה ולא המכירה בפועל.
להמשך קריאה: המדריך לפרסום דירה בלוחות באינטרנט
איך למכור דירה? שלב ג' – הצגות
אם הצלחנו לעשות הכל נכון עד כה הרי שיבקרו את ביתנו קונים פוטנציאליים רבים. קונים אלו רוצים לראות מעט יותר ממה שהצגנו להם בתמונות בפרסומים השונים ועלינו לספק את הסחורה. משום כך כדאי לתאם שעות הצגת הדירה לשעות בהם יש מצד אחד שקט ומצד שני ניתן ליהנות מיתרונות הנוף ואו יתרונות אחרים בדירה שייתפסו את עיני הקונים. כך לדוגמה במידה ויש לכם נוף לעבר הרים וניתן לראות את השקיעה ממרפסת הדירה, מומלץ להזמין את הקונים בשעה בה היופי ניבט מהחלון וגורר קולות התפעלות. אך מעבר לכך חשוב לדאוג לכך שאנו מתחברים לקונים הפוטנציאליים לא רק ברמה הוויזואלית אלא גם ברמה הרגשית,
ניתן ללמוד את הקונים עוד לפני בואם על ידי הזנת מספר הטלפון שלהם בחיפוש ברשת הפייסבוק. חיפוש זה לרוב יעלה את פרופיל הקונים ויאפשר לכם הצצה אל חייהם. כאשר אנו יודעים יותר על תחביביהם ומשפחתם של הקונים ביכולתנו לסדר את הדירה בצורה שתהלום טוב יותר את אורח חייהם. כך לדוגמה, כאשר ידוע לנו שהקונים בהריון ומחכים לילדים יהיה חשוב לסדר את חדר הילדים בצורה מסודרת ומתקתקה שתגרום להם לדמיין את ילדם משחק ונהנה בחדר, כך גם כאשר יודעים שמדובר במשפחה חמימה עם ילדים נרצה שיהיה ריח של אוכל ותחושת ניקיון בבית כזו שתתן להם את היכולת לדמיין את עצמם מתגוררים בנכס כאשר הוא נקי אך גם מריח כמו משפחה וילדים.
ניתן להציג את הדירה למספר קונים פוטנציאליים בו זמנית וזאת כדי לגרום לכולם תחושת מידיות ורצון לקבל החלטות מהר לפני האחרים. לפעמים הדחף לסגור עסקה גורם לקונים לשכוח מחסרונות בדירה ולהתמקד רק ביתרונות הבולטים שהצגתם להם. הצגת דירה כמו כל קנייה אחרת היא חלק מ"חווית הקנייה". כלומר, כפי שאנו מוכנים לשלם כסף טוב ברשת אופנה ממותגת למרות שידוע לנו שבגד דומה נמכר ברבע מחיר בחנות כלבו כך גם בקניית דירה, אם פועלים נכון ניתן למכור את הדירה במחיר הגבוהה משוויה האמיתי בשוק ובכך ליהנות ממכירה אופטימלית. כדי לעשות זאת לפעמים צריך להשקיע כמה אלפי שקלים בתיקונים שונים ובצביעה / הדבקת טפטים ועוד כדי שאלו יסתירו פגמים שונים בדירה.
איך למכור דירה? שלב ד' – מיקוח
כאשר קונים נכס יקר מאוד לרוב יש מקום למיקוח ולהתפשרות. במקרים רבים ישנם שינויים או עבודות בסביבת הנכס או בנכס עצמו עליו הקונה ישים את העין ויבקש להוריד במחיר ומדובר בתהליך סטנדרטי ולכן יש לתמחר את הדירה גבוהה במעט ממה שאתם מצפים לקבל בפועל. אך חשוב להדגיש שלא הרבה יותר ממה שאתם מצפים וזאת מאחר והקונים לא יגיעו לראות את הדירה במחיר גבוהה ממחיר השוק. יש להגיע מוכנים להתפשרות מסוימת שיכולה להגיע לכדי 1-2% מערך הדירה ולעתים אף יותר.
משא ומתן למכירת דירה הנו דבר לא קל בכלל וזאת מאחר והגעתם כבר לשלב הסופי ואינכם רוצים לוותר על הקונה הפוטנציאלי שעונה כמעט על כל דרישותיכם. כדאי מאוד להיעזר באיש מקצוע לשלב זה מאחר ועקשנות יתר או וויתורים מהירים יותר מידי יכולים לגרום למחשבות שונות בצידם של הקונים ואף לגרור ביטול עסקה ואלו העוסקים בנדל"ן ובתיווך בפרט יודעים שעד שאין חתימה – העסקה עוד לא הושלמה וייתכנו הפתעות. קחו זאת בחשבון ונסו לבקש מחבר או בן משפחה ערמומי ומנוסה לנהל את המשא ומתן עבורכם כך שתוכלו לעמוד מהצד ולזהות את כוונותיו האמיתיות של הקונה ולהבין בדיוק מה הסכום המקסימלי שביכולתו או ברצונו לשלם לכם. אמנם מדובר בדבר קשה מאחר ומדובר בנכס יקר מאוד וכל שינוי במחיר משפיע על הכיס אך זהו חלק בלתי נפרד מתהליך מכירת דירה.
רוצים לפנות אל מתווך? לחצו כאן למעבר ליצירת קשר.
הבהרות על מדריך למכירת דירה
למרות כל האמור, חל איסור מוחלט להעלים מידע או לשקר לקונה פוטנציאליי. חוק החוזים הכללי מתייחס לאופן בו מקיימים משא ומתן וסוגרים עסקה ומחייב את הצדדים לפעול בתום לב בכל השלבים. כך שבמידה ותהיה הטעיה מצידו של המוכר יוכל הקונה לאחר מכן לבטל את העסקה כולה בטענה שהחוזה בין הצדדים נחתם בחוסר תום לב בשלב המשא ומתן ובכך לטרפד את המכירה כולה גם לאחר השלמת הרכישה. יש צורך להציג את הדירה ביושר מצד אחד ומצד שני לגרום לכך שהקונה יתחבר לדירה וישכח מכל הדירות האחרות בהם ביקר.
למרות שבמדריך זה הדבר נראה פשוט אך לא כך העבודה בפועל. מדובר בתכנון ארוך ומשמעותי בו עליכם לשמור על ניקיון וסימטריות בדירה ולוודא שכל מה שאתם רואים אכן מתאים לקונה. נהוג לומר ש"העין מתרגלת" לפגמים שונים בדירה וזאת כי הורגלנו לראות פגמים אלו פעם אחר פעם. הקונה הפוטנציאלי יחפש את אותן פגמים שאינם מפריעות לכם והדבר ישפיע מאוד על האופן בו הוא יקבל החלטה ולכן מומלץ להביא חברים שייתנו לכם במעט מדעותיהם וכך למנוע טעויות כואבות שיפריעו לקונים הפוטנציאליים לאחר מכן.
אנו מקווים שעזרנו לכם, במידה וברצונכם בעזרה מקצועית – פנו אלינו ונשמח לעזור!
