הצעת מחיר לשירותי אינטרנט אינה דומה להצעת מחיר לשירותים אחרים. בשונה מהצעת מחיר להובלה, לבנייה, לאספקת מוצרים, הצעת מחיר לשירותי אינטרנט תהיה דומה יותר למתן שירותי ייעוץ, ליווי, תמיכה בעולם האמיתי. כלומר, שירותי אינטרנט יהיו בחלקם וירטואליים לחלוטין, אין לאדם ממוצע את הכלים להבין או לכמת את השעות הנדרשות לעבודה מאחורי הקלעים, ומשכך קשה ללקוח להבין מה אתם עושים ולמה הוא משלם כל כך הרבה כסף. כדי לזכות בלקוחות עלינו להוכיח את עצמנו לא רק בתחום בו אנו פועלים אלא גם מחוצה לה בשיחות פתוחות עם הלקוח, בהסברים נרחבים על אופי ומשך העבודה ובעיקר לנסות לצבוע את העבודה שלנו בצבעים אותם יוכל לראות, להבין, ולאחר מכן גם לשלם עליהם.
את שירותי האינטרנט ניתן לחלק לשני תחומים שונים:
- שירותים טכניים כדוגמת בניית אתר, בניית אפליקציה, קידום אתר, שירותי תחזוקה ועוד.
- שירותים אמנותיים כדוגמת עיצוב גרפי, שיווק ברשתות חברתיות, כתיבת תוכן, ניהול קהל לקוחות ועוד.
למרות שתחומים אלו נראים כלפי חוץ כדומים, הרי שהם שונים לחלוטין והגישה ללבו של הלקוח תעבור בערוצים אחרים לגמרי. בשירותים טכניים מספיק להראות ללקוח תוצאות לעבודות מלקוחות קודמים כדי להוכיח שאתם תעמדו במילתכם ותספקו לו את המענה ההולם לדרישותיו ואילו בשירותים האמנותיים יידרש מכם לקלוע לטעמו האישי של הלקוח, להבהיר לו שתייצגו אותו ואת המותג שברשותו בצורה הטובה ביותר כאילו הוא היה יושב לענות ללקוחות או לעצב להם את הפנייה ברשתות החברתיות וכאן כבר עליכם לבסס חיבור רגשי ואנושי ברמה מעמיקה יותר קודם שתוכלו לסגור עסקה.
הצעת מחיר לשירותים טכניים באינטרנט
כמו בכל תחום טכני אחר: מוסך רכב, בנייה, הספקת מוצרים, עליכם להוכיח מעל לכל ספק שבסיום פרק זמן העבודה יהיה ללקוח אתר או אפליקציה שעובדים לפי הדרישות שנקבעו על ידו. ללקוח פחות אכפת מה קורה מתחת למכסה המנוע של האתר. אין בידיו לרוב דרישות להכנת תשתית SEO או למהירות מסוימת בה אתר האינטרנט יטען דבר שמאפשר לבונה האתרים לנצל פלטפורמות מוכנות וכמובן לחסוך בזמן עבודה תוך שימוש בקודים של אחרים לצד תוספים מתאימים.
מאחר ואת השירות שאתם מציעים בפועל כל אחד יכול להציע. כן, גם מתכנתים זולים במיוחד בהודו או בקזחסטן הרי שעליכם להוכיח ללקוח שאתם עסקה בטוחה ואחראית ושעליו לשלם מעט יותר לעבוד דווקא אתכם. בסופו של תהליך הצעת המחיר לבניית אתר או קידום אתרים תצליח או תיכשל על סמך היכולת שלכם להציג עבודות או הצלחות קודמות בבניית אתרים או בקידום אתרים כך שידע שאתם בנויים לספק את הסחורה המובטחת. הצעת מחיר מסוג זה יכולה להתבצע גם מרחוק ללא פגישה פיזית במקרים רבים ולכן חשוב להכליל סעיפים רבים בהצעת המחיר שמקנים ללקוח את הביטחון שאתם תבצעו הכל נכון.
כדי להעביר מסר זה יש לשאול שאלות כדוגמת:
- האם יש אתר מוצלח בעיניך שניתן ללמוד ממנו?
- האם יש לך דרישות מיוחדות שאין לאחרים?
- מה הן הציפיות שלך לאחר סיום הפרויקט / שנה של עבודה?
- כל כמה זמן תרצה לקבל עדכונים על ההתקדמות בפרויקט?
בנו מערכת יחסים עם הלקוח גם בנושאים אחרים, בנושאים בהם הוא מבין ועוסק כדי להראות לו שאתם אנשים בעלי ידע והשכלה. על הלקוח להאמין לכם ובכם שאתם מסוגלים לעמוד במובטח. כדי לשפר את האמון בכם חשוב להתעניין על הלקוח ולהכניס את אישיותו לתוך הצעת המחיר. במידה והלקוח עוסק בתחום מסוים חשוב לצרף הסברים תוך שימוש בעולמו של הלקוח כדי שהלא יבין את הנאמר בצורה חלקה ופשוטה ככל האפשר. הצעת המחיר שתספק את השקיפות הגבוהה ביותר ואת האמינות הנדרשת היא זאת שתצליח לכבוש את לבו של הלקוח ולהביא לידי עסקה.
גם במהלך העבודה על הפרויקט יש לשמור על קשר על הלקוח ולעדכן אותו בדוא"ל או בטלפון אחת לשבוע מה עשיתם ואיך התקדמתם. להחמיא לעצמכם שעשיתם עבודה טובה מהנדרש ולפרגן ללקוח בכך שהאתר שלו ייראה מושלם כך שאנו נותנים ללקוח סיבה להמליץ עלינו גם לאחרים. הסברים צבעוניים וחיים שמבהירים ללקוח שאתם אכן עושים עבודה (במיוחד בקידום אתרים) ולא יושבים רגל על רגל הן חיוניים כדי שהלקוח יחזור לקבל שירותים נוספים ולכן ככל שמרבים בכך כך מוטב.
הצעת מחיר לשירותים אמנותיים באינטרנט
זהו כבר תחום מורכב בהרבה. עבודות עיצוב גרפי או ניהול קהילות פייסבוק הן משהו שהלקוח רואה ויודע מיד האם הוא מרוצה מהשירות. קשה מאוד למדוד ולכמת הצלחה באולם של אמנות או טעם אישי ולכן בעבודות אלו יש משימה קשה בהרבה והיא לבנות קשר אינטימי ואישי עם הלקוח. תהליך זה יכול לקחת מספר ימים ולעתים גם חודשים אך בסופו של תהליך בשליחת הצעת המחיר הלקוח בטוח בכם וביכולת שלכם לענות על צרכיו מאחר והוא זכה להכיר אתכם ואת האישיות שלכם ולכן יהיה מוכן לשלם יותר כסף בכדי לזכות בתמורה הטובה ביותר.
הצעת מחיר לעיצוב גרפי תדרוש מכם להציג עבודות קודמות. עבודות אלו חייבות לקלוע לטעמו האישי של הלקוח. במידה והלקוח אהב את העבודות הקודמות הוא ינעל עליכם ולא יהיה אף מעצב אחר שיוכל להתחרות בכם בכל העולם. כלומר, במידה והלקוח מרוצה מעבודות קודמות שלכם לא תהיה לו בעיה לשלם יותר כסף אך לזכות בעבודה ברמה גבוהה. כך במידה ונשווה זאת לעולם הרכבים. אדם שאוהב את העיצוב של הפרארי היוקרתית ירכוש רק אותה ולא רכבים אחרים מאחר והיא מתאימה לאישיות ולטעם המיוחד שלו.
ולמרות זאת, שירות אמנותי בו אדם אחר מייצג את הלקוח אינו קל לשני הצדדים וישנם מקרים רבים בהם הדברים הופכים ללא נעימים וזאת בלשון המעטה. שירות באינטרנט שנמצא על התחומים האמנותיים מחייב אתכם בהקשבה והבנה רבה של דרישות הלקוח. על מיע הצעת המחיר להבין במה מדובר, מה הן נקודות החוזק והחולשה של הלקוח, להבין אילו דברים חשובים באמת ועל איזה דברים ניתן לעגל פינות. במידה ומפנימים את דרישות הלקוח הדברים הופכים לפשוטים הן ברמת הצעת המחיר והן ברמת העבודה לאחר מכן אך זוהי משימה שתוגדר על ידי רבים כבתלי אפשרית במקרים רבים. ולכן, חשוב מאוד לפרט בהצעת המחיר את מספר הסקיצות עיצוב, מספר שעות העבודה ואופן התקשורת בין הצדדים כך שהדברים יהיו ברורים מראש וימנעו חילוקי דעות מיותרים.
אז מה התהליך ליצירת הצעת מחיר?
- פנייה ללקוח הפוטנציאלי בשיחת טלפון.
- תיאום פגישה במידת האפשר (גורם מס 1 לסגירת עסקאות)
- ניהול שיחה על הפרויקט עם הבנה למניעים וחייו של הלקוח.
- בניית אמון על ידי הספקת תיאור עליכם או על החברה שלכם.
- הצגת עבודות קודמות או סיפורים על הצלחות / מכתבי תודה.
- רישום הערות שישמשו אתכם בביצוע העבודה ובהצעת המחיר.
- יצירת הצעת מחיר מוגבלת ללקוח ולפרק זמן מסוים בראשית העמוד.
- הגשת הצעת המחיר המותאמת אישית ללקוח.
- עדכון בכל שלב והתייעצות עם הלקוח על הפרטים הקטנים ביותר.
- הגשת העבודה המוגמרת לשביעות רצונו של הלקוח.
הצעת מחיר הטובה ביותר היא המלצה עליכם מפה לאוזן. אנו לא מודעים לזה, אבל כאשר אנו מבצעים עבודה טובה עבור לקוח בפועל אנו הגשנו בלא ידיעתנו הצעות מחיר למספר רב של אנשים שיקבלו את שמכם מהלקוח עם המלצה חמה שאתכם כדאי לעבוד. אותם מקבלי המלצות כבר לא ידרשו לצעדים בוני אמון אלא יעבדו אתכם בכל מחיר על סמך דבריו של אותו אדם מקשר ולכן. הצעת מחיר אינה מסתיימת על גבי דף נייר בו הצעתם סכום אלא ממשיכה לאורך כל חיי הפרויקט כולו. חברות קמות ונופלות על סמך חוות דעת של לקוחותיהם ולכן חשוב לראות את כל התהליך ככזה.
*הצעת מחיר באנגלית מחייבת גישה שונה ופירוט רב בהרבה!
