התייעצו איתנו:

ראשי / עסקאות נדלן / מכירת דירה / משא ומתן: ניהול משא ומתן לרכישת דירה – איך עושים את זה נכון?

משא ומתן: ניהול משא ומתן לרכישת דירה – איך עושים את זה נכון?

    adimage

ניהול משא ומתן הנו חלק בלתי נפרד מתהליך רכישת דירה. משא ומתן שמנוהל נכון ומתייחס לנקודות אמיתיות ונכונות יכול להוזיל לכם את עלות הדירה באחוזים ניכרים ולכן יש משמעות להגעה מוכנים לדיון אודות מחיר הדירה. אנחנו לעתים לא שמים לב אך אנו כל היום במשא ומתן עם לקוחות, משפחה, חברים ובעצם עם מי לא?. המהות של משא ומתן קבועה: למשוך את המחיר לכיוון שלכם, להגיע למקום שעונה בצורה הטובה ביותר על האינטרסים האישיים שלכם וכל זאת בזמן שהצד השני מרגש בסדר ולא מנוצל.

תהליך רכישת דירה מורכב משלבים רבים אך שלב משא ומתן הוא ללא ספק אחד השלבים האחרונים בקניית דירה. בשלב זה, אנו מרכזים את כל הידוע לנו על הנכס שברצוננו לקנות ומעלים אותם כיתרונות וכחסרונות ומשתמשים בנכס כדי להגיע ליעד שקבענו מראש. זאת מאחר ולכל אדם יש סכום אותו הוא יכול להשקיע וברצונו לשמור על ההשקעה בגבול היכולת. מצד שני, המוכר מעוניין לקבל כמה שיותר ולכן יתחיל את המשא ומתן עוד קודם כאשר יעלה את מחיר הדירה במודעה שתפורסם בלוחות המודעות וכאשר המוכר יציג את הנכס בהגזמה פראית אודות הסביבה המדהימה ואודות השכנים המתוקים – כן, גם זה חלק ממשא ומתן כאשר בעל הדירה מעלה את קרנה של הדירה שהוא מוכר כדי שהקונה יסכים לשלם יותר.

איך מנהלים משא ומתן אופטימלי לקניית דירה?

כדי ליהנות מתוצאות אופטימליות בתהליך משא ומתן יש לעבור כמה שלבים בדרך:

 
צריכים עזרה? התייעצו עם המומחים של Unadlan ונשמח לעזור! 
  
  1. הגדרת יעדים – הגדירו את הסכום המקסימום שערך הדירה שווה עבורכם.
  2. איסוף מידע – שימו לב לכל פרט ופרט וחפשו מידע רב ככל האפשר על הנכס.
  3. חיבור אנושי – נסו להתחבר למוכר הדירה ולנצל זאת להורדת מחיר הנכס.

כפי שניתן להבין, משא ומתן הוא תהליך שיכול להתרחש במקביל לאיתור הנכס האידאלי עבורכם. משא ומתן מתחיל הרבה קודם לישיבה ודיון על המחיר הסופי של הדירה, משא ומתן אמנם יכול להיות קצר בפועל אך אורכו יקבע בין השאר על הידע והחיבור שיצרתם עם מוכר הדירה והיכולת שלו להתגמש אתכם במחיר. ישנם מקרים בהם גם עם כל הרצון הטוב, מוכר הדירה יהיה חייב סכום מסוים וייתכן ויש לו זמן ומסיבה זו משא ומתן עיקש לא יעזור ועליכם יהיה לנסות שיטות שונות של משא ומתן שיפעלו לטובתכם.

אז איך לנהל משא ומתן?

1. הגדרת יעדים כשלב מקדים למשא ומתן:

לרוב, אנו נגדיר יעדים שלא במודע על ידי כך שאנו נחפש דירות שונות ונבחר לבקר רק בדירות שעונות על הקריטריונים שקבענו לעצמנו מראש. כן, יש משמעות לגובה ההון העצמי שיש ברשותנו ולגובה המשכנתא המקסימלית שניתן יהיה לקבל (יש צורך להחסיר הוצאות בקניית דירה). כדי להגיע לרמת משא ומתן אופטימלית ננסה לאתר נכסים שעונים על הצרכים שלנו ולבקר בהם בו זמנית כך שיהיה לנו יכולת השוואה בין הנכסים ופחות חיבור רגשי לנכס מסוים כך שביכולתנו הכוח לנהל משא ומתן נקי יותר מאוחר יותר (ניתן לנהל משא ומתן רבים במקביל אך יש ליידע את הצדדים על כך!).

כדי להגדיר יעדים עלינו להתמקד בנושאים הבאים:

  • מחיר הדירות שאנו מחפשים.
  • תנאי התשלום והיכולת שלנו לעמוד בהם.
  • מועד פינוי הדירה בפועל.

מחיר הדירה: אין ספק שלמחיר של הנכס יש את המשמעות הרבה ביותר עבורנו. לרוב נגיע לשלב חיפוש אחר דירות עם סכום מוגדר שחריגה ממנו לא תהיה אפשרית. לאחר ניקוי הוצאות על עמלת תיווך, עורך דין למקרקעין ועוד שפע של הוצאות אחרות יישאר בידינו סכום מופחת אך עדכני ונכון עבורנו. סכום זה, הוא היעד שמהווה גבול עליון עבורנו וננסה לאתר נכסים שנמצאים מתחת לרף זה.

ניתן פעמים רבות לפנות גם לבעלי דירות אשר מציעים את הדירה במחיר הגבוהה בעד 5% מהתקציב שלכם וזאת מאחר וכולם מעלים את המחירים במודעות כדי לשמור מקום להתפשרות בשלב המשא ומתן. כמובן שלא נפנה לכל מפרסם דירה אלא רק לכאלו שהמחירים שהם דורשים עבור הנכס אכן הגיוניים בשני רבדים:

  • המחיר נכון והגיוני לשוק הנדל"ן בסביבה בה אתם מחפשים (בהתאם להערכת שווי דירה)
  • המחיר נכון והגיוני לכם! כן, המחיר נראה לכם סכום אותו אתם מוכנים לשלם על הנכס.

תנאי התשלום: לפעמים כאשר יש בידכם סכום כסף נזיל וזמין וביכולתכם לעמוד בתשלום משמעותי מראש, בעל הדירה שנדרש לכסף ומהר יהיה מוכן להתפשר על המחיר הסופי בתמורה לסכום ראשוני גדול יותר – כמובן שסכום זה יועבר לחשבון נאמן של עורך דין ולא לחשבונו האישי של מוכר הדירה. כאשר מוכר דירה מזהה שיש מולו אדם רציני שמוכן להתקדם לפתע הוא נהיה גמיש והגיוני יותר ובמידה ונותנים תמריצים נכונים הרי שניתן להוזיל את מחיר הדירה ובעצם על ידי כך לקנות דירה יקרה במעט ממה שהתקציב מאפשר לכם.

מועד פינוי הדירה: במידה ואנו מוכנים לקבל את הדירה בעוד מספר חודשים, הרי שבעל הדירה יכול להסכים להוריד את מחיר הנכס במעט וזאת משום שהתקופה עד לפינוי הדירה מייצרת חיסכון למוכר הדירה שאינו נדרש לשכור דירה חלופית. נכון, זה לא ממש אפקטיבי ברוב המקרים ולמוכרי דירות כלל לא יהיה משנה מתי מועד הפינוי אך במידה ואתם מזהים מודעה בה הפינוי רק בעוד חצי שנה או כמה חודשים קדימה בהחלט ניתן לזהות זאת כנקודה עליה אפשר ללחוץ כדי להוריד את מחיר הדירה וזאת כמובן במידה ואתם מוכנים לחכות במעט..

כידוע, יש לנו יעד מוגדר. וכל אמצעי ושיטה להכנסת כמה שיותר נכסים למשוואה שלנו תיטיב עמנו מאחר ונוכל לקבל החלטה מושכלת וחכמה יותר. לפעמים אנו יכולים לאתר נכסים יקרים מהתקציב שלנו על ידי התפשרות מסוימת בתנאי התשלום או מועד קבלת הדירה ולכן מומלץ לחשוב מחוץ לקופסה ולבחון באילו שיטות ניתן יהיה לקנות דירה טובה ויקרה יותר בהון הקיים והמוגבל שעומד לרשותכם.

2. איסוף מידע כשלב מקדים למשא ומתן:

כמו לכל תחום אחר בחיים, מידע = כסף. כן, במידה ונגיע למשא ומתן עם ידע מקדים ורלוונטי הרי שנוכל להוריד את מחיר הדירה. איסוף מידע מאפשר לנו להגיע לשולחן המשא ומתן כאשר אנו יודעים:

  1. מה הן נקודות החוזק של הדירה.
  2. מה הן נקודות החולשה של הדירה.
  3. מהו המחיר הנורמטיבי בשוק לדירה זו.

לפני שמגיעים לשלב משא ומתן חשוב מאוד לבדוק טוב טוב בכוחות עצמכם או בעזרת מתווך דירות מה הן מחירי הדירות הראליים בסביבה לדירה זו? כדי לעשות זאת עליכם לחפש עסקאות קודמות שנסגרו לאחרונה בקרבת מקום ועם דמיון רב ככל האפשר לנכס בו אתם מתעניינים וזאת כדי לקבל תמונת מצב שהכי קרובה למציאות של מחיר השוק של הדירה בה אתם מתעניינים. כדי לעשות זאת בעצמם השתמשו במדריך: כמה שווה הדירה שלי? והזינו את פרטי הדירה בה אתם מעוניינים לרכוש.

זיהוי נקודות חוזק בדירה:

כידוע, דירה אינה מנותקת מהמציאות ובמידה וידועים לנו פרטים אודות פיתוח תשתיות הצפויות בעתיד, אפשרות שהבניין יעבור תמ"א 38 או בעצם כל נקודת חוזק אחרת עלינו להכיר בכך ולשמור את המידע הנ"ל לעצמנו. (כמובן שבמידה ואנו מוכרי דירה נרצה לשתף מידע זה בהרחבה..) ננסה לשמור על מחיר ממוצע ולא מנופח של הנכס. במידה ומוכר הדירה מציג לנו פרטים מסוג זה אנו ננסה להורידו אל הקרקע בכך שתכניות לחוד ומעשים לחוד ואנו קונים נכס עכשיו והעתיד עוד רחוק.

זיהוי נקודות חולשה בדירה:

אין דירת יד שנייה שאין בה נקודות חולשה! עליכם לזהות אותן כדי להדגיש אותן במסגרת המשא ומתן וכדי להוריד את המחיר הסופי בהתאם. במקרים רבים ובעיקר בבניינים ישנים ניתן להביא חברת בדק בית חיצונית שתעשה עבורכם בדיקות תשתית ומערכות בדירה ותספק לכם דו"ח עם ליקויים ועלויות לתיקונם. עם רשימת פרטים אלו ניתן לגשת למוכר הדירה ולהוריד את ערך הדירה בצורה מקצועית וראלית כך שתשלמו פחות על על סמך תיקונים שייתכן וידרשו בעתיד.

נקודות חולשה אינם רק בדירה עצמה אלא בסביבה כולה, במקרים מסוימים מתוכנן בניין חדש בקרבה לדירה הנקנית והרעש הצפוי יהיה לא נעים בלשון המעטה. או לחלופין כאשר אוכלוסיות מוחלשות עוברות להתגורר בשכונה וגורמות לכך שייתכן ויהיו ירידות מחירי הדירות בסביבה. וכך יש דוגמאות רבות וטובות, במידה ותצליחו לשכנע את בעל הדירה שהנכס שלו שווה פחות ממה שהוא מבקש הרי שתוכלו להתפשר במקום טוב באמצע ולרכוש דירה במחיר זול יותר מזו שביקש בעל הדירה.

3. ניצול חיבור אנושי וסבלנות לסגירת עסקה:

בתהליך חיפוש דירה ניתן להיות נחמדים מאוד וליצור אמפתיה ורצון טוב מצידו של בעל הדירה. צריך להיות זהירים ולא להדגיש כל חסרון וכל ליקוי במעבר על הדירה בפעם הראשונה וזאת כדי לא לעורר התנגדות טבעית של בעל הבית בתמחור הסופי. יש צורך בהתייחסות מקצועית וקונקרטית לבעיות שונות שקיימות בנכס אך לא לעשות זאת בצורה בוטה ולא נעימה. מומלץ להסתכל על הדירה בצורה שקטה ולרשום את הדברים ורק לאחר סיום מעבר על הדירה לבקש התייחסות של בעל הדירה לליקויים אפשריים שנמצאו.

ניתן לגרום לחיבור עם בעל הדירה על ידי שיחות על נושאים שמעבר לרכישת הדירה בפועל, ניתן לשלב כוחות עם חבר או בן זוג כך שאחד יתעניין והשני יבקר את הנכס וכן הלאה. ככל שיש חיבור אנושי טוב יותר בין הצדדים כך הסיכוי להתגמשות גבוהה יותר. האגו, הכבוד מונעים מאיתנו לעשות החלטות מושכלות או להיענות לדרישת הקונה ולכן חיבור טוב בהחלט יכול לחסוך לכם את ההתנגדות בשלב המשא ומתן המתקדם על הכסף בפועל. כפי שהזכרנו קודם לכם, הבאה של חברה שתזהה עבורכם כגוף חיצוני את המגרעות בדירה בהחלט תהפוך את הנושא להגיוני ורלוונטי יותר ומוכרי הדירה צפויים להתגמש ביתר קלות.

חשוב להדגיש:

גם כאשר אתם מאוד מעוניינים בדירה מסוימת כדאי מאוד שלא תראו זאת למוכרי הדירה. מוכרי הדירה בדיוק כמוכם מנסי את מזלם במשא ומתן ותקוותם להוציא מכם כמה שיותר כסף. כל עוד לא תראו להם שאתם מאוד רוצים את הדירה וכל עוד מבחינתם יש נכסים נוספים אשר אותם אתם בוחנים הם יתגמשו אך אם תראו להם שאתם "קונים את הדירה" הרי שלא יהיה מקום להתגמשות מצידם. מעבר לכך, לפעמים יש צורך בסבלנות ובעצבי ברזל כאשר אתם מודיעים למוכרי דירה שבה אתם רוצים לחיות שאתם מוותרים על העסקה בגלל מחירה ונוקבים את הסכום המקסימלי שהגדרתם בשלב המקדים – בהגדרת היעדים.

במידה ואתם רציניים והמוכר צריך את הכסף הוא יפנה אליכם ביוזמתו ויאשר מכירה גם במחיר הסופי שנמוך משמעותית מזו שביקש מלכתחילה. אך כמובן שכדי לנהל משא ומתן מקצועי עליכם להיות אנשי עסקים ממולחים או להחזיק בניסיון קודם במשא ומתן בתחומי הנדל"ן כפי שיועצי נדל"ן ומתווכים מחזיקים.

ישנם אנשים שיש להם יכולת ניהול משא ומתן באופן טבעי ולהם לא תהיה בעיה לסגור עסקה מוצלחת. אך במידה ואתם לא שייכים לאוכלוסייה זו הרי שייתכן מאוד שאף עדיף לכם לשכור שירותי תיווך שיכולים לחסוך לכם הוצאות רבות או לפחות לממן את התיווך עצמו על ידי הורדת מחיר הדירה במשא ומתן מול המוכר.

 
צריכים עזרה? התייעצו עם המומחים של Unadlan ונשמח לעזור! 
  

השאר תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

שטר חוב שכירות | ייעוץ השקעות נדל"ן | קניית דירה | חוזה שכירות | משכנתא  | משכנתא למסורבים | לפרסום באתר |יצירת קשר: 058-5678901[email protected]   
Uwebsite - אפיון אתרים
משא ומתן: ניהול משא ומתן לרכישת דירה – איך עושים את זה נכון?
5 (100%) 2